让药店销售业绩步步高升-精品.docVIP

? 第十一章　如何在竞争中脱颖而出 第十一章　如何在竞争中脱颖而出 I; P0 P$ p* B* z1 E% g　　一、打出自己的一片天+ v R( I* C6 Y6 ]- _　　二、牵制市场的牛鼻子??X. e7 }8 O: _* T　　三、创造出差别化来 \ ]- `. H- ^2 w　　我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！. }1 d: m* S( X/ o　　“人无伤虎意，虎有伤人心”，即便是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地！7 z, e0 q4 k ^6 f o7 U? ?? ???要想成为药店经营高手，就必须牢记：7 M! u9 R??y??q? ?? ???不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。# j# |. d4 a6 o- m( E) y) _一、打出自己的一片天! r) ~$ _% I$ z9 N+ J2 _　　在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。 r. o( \! C) r# r! {) \* n6 M1 u- t　　所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。: T( \! S! D6 w ?　　在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸！3 h ~% z1 J4 O2 t　　现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。: e??x Q/ A1 a( Y+ c1 F# _　　从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深方向发展，它是可以垄断一部分市场的。深度行销强调的是一个“全”字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全”，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。* o9 s* y/ U- t: [$ B0 ~. E4 t* d7 W0 [? ?? ???一个药店经营者必须懂得：) Q8 z1 |% r??r( m+ W [6 H? ?? ???与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！2 x. ~9 `# O x3 L4 i- m3 _! V? ?? ???与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜/ K??D1 Q: ~0 K9 Y2 g6 |1 e0 o1 P$ u二、牵制市场的牛鼻子。8 ^# Y3 r) ?2 J P1 T- C% @2 w　　在零售药店竞争中，参加者是各家药店，而其共同争夺的对象则是顾客和市场。??w- {9 e2 e1 I+ q# I　　作为药店经营者必须知道：/ a* Y# O/ P U3 Y. c; d s　　市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生9 U5 X# C! Z4 A, e4 j　　在现在这个生产过剩，药品积压，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。8 y# X3 S8 @1 O1 p??~0 Y) Z: O　　如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即便它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。$ L$ n7 o! Y5 ~* w) H; x! H6 i　　努力掌握市场需求信息，只要充分地了解市场需求，努力地缩小供需之间的差距，并以此为基础来促销，才有开拓市场的可能。0 O. C5 j$ Z: h+ Z( T9 j: ~　　作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。只有充分地了解市场的需求信息，努力地缩小供需之间的差距，并在此基础之上适当地运用促销手段，开拓潜在的市场，赢得更多的顾客。! K, C/ q0 ^??K2 S: O2 ~??D　　有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发