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营销策略 营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。策略，指计策；谋略。一般是指：1. 可以实现目标的方案集合； 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1、人文环境2、经济环境3、自然环境4、技术环境 5、政治-法律环境6、社会-文化环境 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。1、供应者 2、购买者 3、中间商4、竞争者5、公众6、企业内部各部门协作。就是把产品卖好，营销是让产品好卖 目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。营销理论上主要有四种营销竞争策略： 1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高； 2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑； 3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定； 4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。 营销人员的心态塑造 化压力为动力的工作理念。（压力是有责任感的表现） 超级销售员与普通销售员的差距。（突出关系持久和短暂） 营销人员核心要求。（看到、听到、说道、想到） 职责神圣而光荣、是企业与顾客的桥梁、纽带。 痴情热爱、不厌其烦、主动思考、享受收获。（产生活力与激情） 多和自己竞争，更加成熟，更加心态自信。（越努力、越幸运） 良好的沟通是成功的前提 说让顾客感觉舒服的话； 沟通中赞美顾客的技巧（由简到繁）； 让顾客开口说话的技巧（真诚与睿智）； 销售过程中不给顾客压力（化解、传递问题）； 建立信赖感（倾听、赞美、认同、印象、了解、产品专业、行业） 渠道的维护与控制（成熟品牌的工作核心） 对渠道运作流程掌握；（公司营销制度、流程、设置、思想、方向、目标） 对渠道成员的历史、现状、发展等了解。（包括人员结构、资金运作、渠道网络、未来规划、老板喜好、性格、价值观） 与渠道做朋友，而不是划界限（开展渠道助销，促进其销售业绩的提升，包括品牌宣传、需求挖掘、项目招投标、产品知识、物流配送、市场监管、售后服务等） 善于发现问题给予警示和提醒；（趋势把握、资金运筹、政策理解、价格管控、风险警示） 分享喜悦和共度难关；（个人、家庭、公司、市场运作、项目推进等） 市场信息调研 要像海绵一样主动吸收； 科学筛选、分清主次、与时俱进、忌讳夸大、有效结论； 主动求证、善于总结性分享； 实事求是，尊重客观，有效吸收，循序渐进式实践应用； 常态化市场经济基本法则：物竞天择、优胜劣汰、供求关系决定价格、价格围绕价值上下波动、适者生存、资本趋利流动；共鸣心态、囤积居奇、压价抄底、持币观望、恐慌抛售；特殊条件等等。 任何层级的客户设计，都要兼顾，有序推进。关于市场信息调研，主动去调研，日常进行。 区位市场的操作方法（量、价；供、需；短期与长期） 稳定期：保持有序，重心渠道内外营销能力的培养与引导，寻找增效点。（工地、终端客户） 上行期：控制节奏，延长运行周期，合适时机加大资源投放，有选择性的释放。 下行期：主动而为，外松内紧，创造宽松环境，重点突围，底部控制节奏。 震荡无方向：以不变应万变，冷静面对。 顾客的异议处理方法（非质量异议） 认真倾听顾客异议产生的原因。（抱怨是最强烈的期望，了解客户的诉求） 价格是顾客心中永恒的主题。（价格异议永远存在） 化解顾客异议方式。（倾听、共鸣、反馈、答复、处置） 如何提高销售技巧 1、确认目标客户 ①、见到客户要热情洋溢、精神饱满，充满激情； ②、交谈时不能分神，聊天时间不宜过长，守住自己的营销目标； ③、要讲究策略，不能一味的推销产品。 2