业务与跟单作业技巧.docVIP

业务员作业技巧（2003年） 与客户见面时，如何提问和解答 如何了解初次接触的客户 了解对方公司的经营性质，主要做什么。 对方怎样找到我公司，是通过交易会还是通过其它的渠道。 对方公司一直以来，跟中国哪些公司有重要业务往来。 对方公司的销售网络有哪些，主要的销售模式是什么。 客户对联创公司和联创产品的了解有多少。 认真做好交谈记录工作。 提示：因双方初次见面，要以“顾客就是上帝”的方式来接待对方，整个交谈过程应该在寒喧、轻松的氛围中进行。了解情况和提问时，一方面要注意掌握自己的主动权，控制好整个洽谈局面，另一方面要注意提问的方式，切忌不顾及客户的感受、以质问的方式提出一连串的问题要客户解答，引起对方的反感。正确的方式应该是：尊重客户的提问，以互动、穿插的方式和对方交换信息，既满足了对方的需求，又达到了自己的目的。 如何宣传自己的企业 公司成立时间：深圳市联创实业有限公司成立于1993年。 公司经营性质：联创公司以空调扇、电风扇、暖风机、电子礼品、专业护眼灯以及通讯类产品经营为主，是一家集产品研发、生产、销售、服务为一体的专业化公司，包括注塑、模具开发和部分零配件的生产组装，联创公司都是自己完成的。 公司生产基地（分三个地点）： 深圳市布吉李朗工厂：厂房面积23.5万平方米，主要生产空调扇、电风扇、暖霸、台灯等产品，淡季时生产工人固定有900多人，旺季时工人达1600多人，年产值2.7~2.8亿人民币。全部产品均有CE 认证,部分有GS,ETL,CETL,JET,KTL认证等。 东莞市塘厦工厂：厂房面积1.9万平方米,主要生产榨汁机、食物搅拌机、打蛋机、电热水壶、豆浆机、多功能食品切碎机、皮鞋除臭消毒机等产品。淡季时工人固定有600多人，旺季时工人有900多人，年产值1.2亿人民币。 深圳市布吉联创工业区：厂房面积约5000平方米，主要生产负离子发生器、变压器等产品，生产工人长年保持在210人左右，年产值4000万元人民币。 公司目前的技术力量 拥有工程师、设计师、手板师共135人 研究生27人 售后服务技术人员110多人 公司已引进日本野村技术、半自动流水线以及电脑自动控制检测仪器等技术力量，全部产品都通过了国内外权威机构的检测和认定。 公司出口业务的规模 出口商品以空调扇、暖霸为主。 联创产品出口到43个国家，其中销售最好的国家有德国、西班牙、韩国、日本和越南。 二OO二年公司出口额为1900多万美元，其中空调扇出口数量达33万多台。 联创公司的产品全部都是独立开发和设计的，而且所有技术都已申请专利保护。 主要出口产品的生产状况 DF188系列产品的产量：4套模具同时生产，日产量3600台 DF198系列产品的产量：3套模具同时生产，日产量2400台 DF168竖风系列产品的产量：3套模具同时生产，日产量2500台 风扇的产量： 公司在国内市场的销售状况 全国所有的大商场都设有联创专柜，销售联创的空调扇、电风扇、台灯等系列产品 联创公司在全国各省、直辖市均设有分公司和代理商，电器代理商和礼品代理商总共有80多个，销售网络和服务网络遍及全国各地 举例说明：在深圳市顺电商场，联创空调扇的日销量达143台，在其它商场，联创空调扇的平均日销量不低于50台 联创产品出口和内销的比较 在国内外市场上，联创空调扇 的产销量都是最大的 出口、内销的年产值各占50%左右 联创产品的质量 1998年，联创公司率先在国内通过了ISO9001国际质量保证体系的认证 公司已引进日本野村技术、半自动流水线以及电脑自动控制检测仪器等技术力量，全部产品都通过了国内外权威机构的检测和认定 联创产品获得了中国CCEE认证，欧洲CE认证、韩国的KR认证、日本的JET认证、澳大利亚的SAA认证等多个国家的认证 联创产品的主要配件皆选自世界500强企业。 联创公司与日本野村公司建立了长期的技术合作关系，野村公司每年都派5名技术专家长驻联创公司进行技术指导与协作。 韩国的大宇、LG、现代、三星；日本的日棉公司、东急百货、日本YUASA、RINNAI、TWINBIRD，以及中国的格力等国内外知名企业都是联创公司长期、稳定的客户，他们一直都是在联创公司定货，而且，类似这样的客户，联创公司还有很多。 提示：宣传自己的公司和产品，一定要用事实说话、用数字说话，要做到这一点，就必须对公司、产品、市场、同行业都有一个全盘的了解，谈判技巧固然很重要，但是，如果你能成为一名产品“专家”和市场“专家”，具备足够的专业知识，技巧就显得不那么重要了，因为，专业、权威的推销，可以不注重技巧。