理财产品营销方案的知识.docxVIP

任务一兴业银行“动产（仓单）质押授信”理财产品营销方案一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。2、竞争对手分析（1）SWOT分析：内部因素优势(strength)弱势(weakness)1、厂房可通过动产或者仓单压货，有效回笼货款，压缩账龄，优化财务状况，控制销售市场，抢占市场份额。2、解决经销商短期融资难的问题，加速资金周转。3、客户以其动产或仓单质押货。可采用缴纳保证金或质物置换等方式提取质押货物，实现销售。对于卖方企业价值：延伸下游客户、实现批量销售，抢占市场份额；.减少应收账款，加快销售资金回笼；以销定产，减少产成品资金占用，节约成本。对于买方企业价值：利用银行资金，实现杠杆采购，加大商品采购量，获取商业折扣；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。 1、市场占有率较低，各个银行间的外部竞争加剧，缺少政策扶持。个性化银行产品的推出及其对客户的差别管理、评价机制反馈与境外同业有差距，个性化服务特点不够明显。企业根据所有的存货进行动产或仓单质押货从而获得兴业银行融资。对于此类企业的融资，仍旧存在相应的风险。外部因素机会(opportunity)威胁(threat)1、随着宏观经济的持续高增长，国内各大企业步入正轨，开始于国际接轨，对于资金的周转方面需求更为迫切，对理财业务的需求也就与日俱增。2、企业在扩大市场份额的阶段对银行的融资方面需求较大，这时银行根据企业提供的授信业务申请材料和有关货物所有权、品质的证明文件及监管方和仓库的基本材料和仓储协议，申请叙作动产仓单质押授信业务;兴业银行核准后，办理授信业务，发放授信；企业进入正常经营之后，各类经营活动步入正轨，可以产生稳定的收益资金，这个时候就需要银行提供结算、现金存取等现金管理服务；在企业发展到一定规模之后，除了必备的流动资金外，其产生的剩余资金，就需要银行代理进行相应的增值、保值处理，更进一步的扩大了银行的理财业务。3、国内银行对公理财业务的发展还处于起步阶段，与外资银行的差距很大，这也意味着我国银行对公理财业务市场蕴藏着巨大的空间。 1、随着金融行业的快速发展，除国有银行之外，各类中小型银行相继上市，且众多外资银行市场根基日益稳固，同行间的竞争力度加大。2、外资银行的理财业务在市场细分、科技开发、产品创新、营销管理、市场定位、人才管理、绩效考核等方面起点较高都有明显的优势。二、营销目标向外界推广“动产（仓单）质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。三、营销计划1、营销渠道：（1）普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。 （2）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知