含羞草食品2009年流通专员培训资料与销售政策.pptVIP

福建东方食品集团 漳州含羞草食品公司 销售部 2009.10.25 流通市场现状 果派操作中的要求： 每个市场必须选择2家经销商，一家代理袋装产品；另一家代理散装产品，每个经销商有20～30个2＃商。 袋装产品经销商要求：以有流通渠道、批市档口、特通（网吧、KTV等）等固定网络渠道为我司优先选择经销商。 散装产品经销商要求：在现有终端有散货货柜销售渠道或自有专卖店的我司优先选择。（如散装果冻、饼干、糖果等为我司重点选择 如何与经销商促成合作？ 1、一但合作，经销商越赚钱、销量越好，我们的工作相对也越轻松，如果经销商作不好我们就会更累！打造利益一体化。2、一但签订和约，为了拉进距离改变称呼。如开始叫老板到后来叫姐或叫哥。3、公司发货周期讲解。4、对我司还有那些方面需要咨询的…….. 必备物料的准备 谈判技巧 牢记四句话并灵活运用： 客户跟你谈价格，就跟他谈质量 客户跟你谈质量，就跟他谈服务 客户跟你谈服务，就跟他谈政策 客户跟你谈政策，就跟他谈价格 如何与经销商沟通？ 1、多听：通过听找到客户对经销产品厂家的态度，找到断板重点攻击。2、多问：公司实力？车辆？人员？销量？一方面了解经销商实力，另一方面了解经销商为人。3、要调起经销商胃口，最想知道的我们最后给讲解！4、保持平常心、戒骄戒躁！5、经销商最关心的是：价格、政策、利润、厂家实力！多从这四点去引导。 如何与经销商介绍我司？(详见公司简介) 果派产品推出背景 我司在蜜饯行业有一定影响力：中国驰名商标、第一家绿色蜜饯获得者、中国蜜饯专业委员会理事长单位。 传统蜜饯近几年发展总体销售下滑。 果糕类产品符合绿色健康之发展趋势！是传统蜜饯的替代品！ 果派产品的发展利于集团实施农业产业化政策，整合政府资源，做大集农业产业化板块； 果派产品各区域销售人员保底销售指标 如何与经销商讲解我司的合同条款？ 1、我司的经销合同每年都会征集经销商意见进行修订，并 进行律师公证。2、公司的合同条款都非常人性化。3、做干果类的经销商由于淡旺季分明，经销商对待产品必须要向对待自己孩子一样对待产品货龄，为了强化经销商对产品加强管理，我司设定了退货打折的条款（多讲有质量问题退货制度）。4、固定政策支持季度返利1％、年度返利至少1％、退货补贴1％，给客户对帐！ 流通市场目前已经细分为大流通客户和品牌流通客户。大流通客户形态：主要做价低质次的垃圾产品为主，大多处在坐批状态，下线客户都是到档口自己提货较多。品牌流通客户形态：主要做一定区域或全国品牌效应的产品为主。多数已经成立商贸公司一般纳税人，已经从在坐批转型到行销阶段，所代理产品基本稳定、下线客户基本稳定。这类客户既有终端网络、流通网络资源又有特通渠道（学校、网吧、KTV等）资源。多数客户经商经验都在10年左右。 如何与经销商讲解我司费用核报？ 1、财务制度上是预算制，预提制。每月批复的费用，必须在当月底从总公司财务预提到子公司财务。2、经销商的费用资料到公司经过审核在15天内给予核销挂帐。3、报销资料准备讲解4、每月我司在20号左右都会将上月的对帐单发到经销商处进行对帐核实，确保经销商无风险。 与经销商沟通时注意场景、气氛、自我情绪的控制！ 与经销商沟通话术： 一方面为了满足人们吃零食的传统习惯，另一方面又要满足四季吃水果的习惯结合诞生了果派产品。 蜜饯销量下滑，主要是做不到绿色、天然！取而代之的就是果派。 果派销售没有淡季，平时按照休食来卖，年节期间按照糖果来销售。 我司果派的利润空间非常大。 1、文件夹（内有公司简介、公司三证、经销商合同、分销商合同、分销商价格表、产品介绍彩页、公司宣传物料样板等）2、品尝品、样品 如何找到我司合适的经销商？ 1、经销商经营的产品系列？2、经销商在档口或市场 上的口碑？3、经销商的人员、仓储、物流能力等综合考核？4、经销商的网络资源？5、经销商的资金状况？ * 含羞草 食品 流通专员培训资料及销售政策 原产品线渠道的限制，渠道成本的提高，贩卖售点的局限，竞品既定品类占位的前提等造成业绩突破的局限；此次计划旨在突破销售渠道的格局，扩充产品渠道辐射的接触面，以期达成售点的增加，整体销售成本的降低，打造批发通路的产品群体及销售网络； 本次计划的关键点是借助大量的2#客户，借助其网络优势及批市占位，达到产品售点最大的分销面，因我司为初次介入操作此类渠道，所以此次计划的作业核心为：“千足涉市、源源再生”！ 开发流通市场目的 行动计划寓意： 流通市场开发策略 经销布局策略：以漳州、厦门为根据地市场，沿海线路为开发性市场，以点