《国际货运代理实》杨鹏强编著(中国海关出版社)课件D02.pptVIP

三、国际货代企业开发新客户的方式、特点 （一）人员揽货 1．货源信息的收集　　 2．营销手段 （二）广告宣传 （三）销售促进 （四）公共关系 ? 至下章 ? 回本章 一、揽货注意事项 二、揽货人员必备的条件 第四节 揽货注意事项和技巧 ? 至下章 一、揽货注意事项 （一）充分了解合作伙伴和目的国货运法律 国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等等关系的协作，对以上各关系企业的的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应付客户的各种问题。 对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。 承运人的货运时刻表如航空公司的航班时刻、船公司的船期特别是头程开船时间和次程开船时间等等。 ? 国际货运代理企业要善于建立小范围垄断，那么你就有了别人没有的优势，建立所在地区最优惠的服务价格是公司迈向成功的基石。 1．运价优势路线 2．时间优势 3．质量优势 4．地区优势 ? （二）建立服务优势，掌握报价技巧，协助商务人员签约 （三）资料收集及时齐全, 准确传递给操作员 （四）建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理 （五）做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款 二、揽货人员必备的条件 （一）心理素质要好 （二）要爱岗敬业，具备良好的服务意识 （三）善于沟通，判断准确 （四）树立专业人士的形象 ? * * * * * * * * * * * * * * 《国际货运代理实务》课程 杨鹏强2012 市场分析案例 广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场 广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本等地。 公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。 从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。 公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手，开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示： 香蕉进 口国别 ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年 （万吨） 芬兰 4000 5000 7500 33 葡萄牙 1500 1600 1000 5 西班牙 900 1200 1500 15.5 瑞典 10000 12000 12500 45 瑞士 12500 15500 15000 45 英国 45000 50000 55000 80 市 场 国 别 市场规 模位次 市场增 长位次 每吨单 价位次 各项位 次总计 市场 全貌 芬兰 4 1 5 10 4 葡萄牙 6 6 6 18 6 西班牙 5 2 4 11 5 瑞典 3 4 3 10 4 瑞士 2 5 1 8 2 英国 1 3 2 6 1 公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面，求出该六国中香蕉出口最佳的目标市场。 ? 回本章 ? 至下节 一、国际货代市场营销的理论依据 二、国际货代市场供需特征 第一节 国际货代市场营销 一、国际货代市场营销的理论依据 （一）国际货代市场营销的定义 1. 国际货代市场营销含义 市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要. 市场营销的核心概念： 需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销 ? 2. 国际货代市场营销分类 宏观市场营销、微观市场营销 ? 　 （1）国际货代市场营销对象 “思想”就是为委托人准备的货运解决方案；“货物和劳务”就是国际货运代理企业提供的舱位以及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。 （2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售等一系列过程。 （3）国际货代市场营销核心是交换 （4）国际货代市场营销不等于推销或销售 　 3.国际货代市场营销特点 1. 发现和分析评价国际货代市场机会 2. 研究和选择国际货代目标市场 3. 确定国际货代市场营销组合 4. 管理国际货代市场营销活动。 （1）制定市场营销计划； （2）市场营销的实施过程； （3）市场营销的控制系统。 （二）国际货代营销管理过程 ? 二、国际货代市场供需特征 （一）我国国际货代市场的产生 国际间的贸易活动涉面广，环节多，情况复杂多变，任一贸易商，承运人不可能亲自到世界各地处理每一项