国信泰九模式思考.doc

国信泰然九路模式探讨 前言 随着2008年券商佣金战的全面开打，券商经纪业务的利润快速下滑，各大券商都思索从佣金战中突围，寻找新利润的“蓝海”。于是，开展财富管理业务成为了先知先觉的券商们的必然选择。同时，为了跟踪财富管理在国内发展，特别是营业部层面的发展情况，笔者调查了其他券商营业部在经纪业务和财富管理业务上的发展情况，以期吸取前行者的经验教训，帮助营业部更快、更好的发展。 在此，所探讨的内容仅限于对营业部层面的思考，而不涉及公司层面的财富管理业务。下面我将就对目前国内在这方面做的最好的国信深圳泰然九路营业部理财服务模式的学习总结如下。 国信泰九简介： 国信证券深圳营销中心（泰然九路营业部）成立于2003年，国信证券最大的分支机构。营业部位于深圳福田中心区，紧邻CBD核心商务区域。 作为全国最具规模的大型证券营业部，泰然九路营业部不仅能够为尊贵的社会精英提供多样化、个性化资本增值服务，同时也为高端贵宾提供私密理财空间。营业部以科学管理、标准化质量控制建立的全面服务体系，满足客户各类投资服务需求。 营业部目前员工规模超过800人，已拥有客户超过50万，客户资产超过700亿。 客服中心7×24小时提供优质服务。? 2007、2008及2009年连续三年深沪两市股票基金交易额排名中国第一。 泰然九路营业部成立时间不长，能爆得大名，最初是缘于当年涨停板敢死队等游资的凶悍操作，使得营业部频频出现在每日龙虎榜。其后有消息称敢死队解散，刘强等敢死队主力操盘手留在了营业部，成为营业部的幕后军师，帮助营业部建立了一个强大的研究分析团队。从而，为营业部的理财服务团队的建设奠定了基础。 泰然九路营业部由于其鼎鼎大名和超强的盈利能力（2008盈利超过5个亿，2009年超过10亿，据传2010年利润将超过20亿），被各大券商竞相模仿，但是到目前为止，形似着多神似者少。究其原因是对其核心竞争力的理解有偏差，对自身营业部在核心竞争力的培育方面执行力不够。 泰九核心竞争力解读： 1、强大的品牌优势 泰九品牌建立经历了两个重要的阶段：粗放式品牌阶段，精细化、标准化品牌阶段。 粗放式品牌阶段 国信泰九、光大宁波解放南路、东方证券肇家浜路等等由于经常出现在每日龙虎榜，经常受到媒体的关注与报道，在股民中都是耳熟能详的营业部，这无形中为营业部树立了强大的品牌，有些游资和大户甚至从全国各地聚集到这些营业部操盘。这种强大的品牌效应使得其在业务拓展和招揽搞层次人才方面优势明显。 这是泰九粗放式品牌建立阶段。 精细化、标准化品牌阶段 在粗放式品牌建立后，营业部有了一定的品牌基础，光大宁波解放南路、东方证券肇家浜路可以说一直停留在这一阶段，但是泰然九路营业部由于管理层的远见卓识，通过建立强大的品牌理财顾问团队，标准化营销团队，精细化客户服务团队等迅速将品牌建设升级。 泰然九路营业部的客户服务方面做得非常细致，对外宣传为客户提供保姆式投资理财服务，24小时提供客户服务，在投资者中建立和很高的忠诚度和美誉度。 2、完善的营销与理财服务组织框架， 泰九的业务组织构架图如下： 在下图中描述营业部有关营销和理财服务的组织框架，我们可以发现，一般的券商营业部只有业务开发团队没有研究和服务团队，或者后者名存实亡。泰九的研究和服务团队之强大远超国内一般的阳光私募基金，甚至比一般的公募基金管理公司的投研团队更强大，这是泰九核心竞争力最大的彰显。在投资顾问团队，90%以上是硕士以上学历，20%以上具备全球投资视野，这在客户面前有非常好的形象。此外，他们的真正的核心大脑是幕后军师团队，据朋友介绍他们的幕后军师团队由四大天王组成，都是当年涨停板敢死队的核心成员，各个身怀绝技，实战能力超群。 图一 泰然九路营业部的业务组织构架图 在其组织构架中有几个非常有借鉴意义的地方。 其一，营业部管理层对外非常强势，可以向总部争取大量的资源和业务主导权，对内为各部分提供强有力的支撑和服务，强化服务功能而弱化管理和领导功能。正是管理层博大的胸怀和对员工的充分信任与鼓励，造就了今日泰九人才济济，在各自的岗位上各得其所，实现了公司价值和自身价值的统一。 其二，投资顾问团队和客户经理团队和经纪人相对独立，客户经理和经纪人的工作重心在于一线市场的开发与客户关系的维护，为营业部获取市场占有率和市场“初级利润”；投资顾问团队的工作重心是投资理财研究，为客户资产实现保值增值，重在现有客户的二次开发，为公司获取“超额利润”。在客户经理团队和投资顾问团队之间建立了灵活、合理的收益分配机制，在投资顾问团队之间建立竞争机制，客户经理可以根据投资顾问的能力和以往业绩选择服务，投资顾问从服务中获