产品流向管理思考--毕春全.docxVIP

论产品流向管理库房管理产品下单管理销量计划制定产品从公司生产到消费者手里经过多种渠道，主要流通环节为：产品终端管理销量目标追踪临期产品处理要确保产品产品在市场流通环节中可控，必须实现在以上六个环节中可控，并且产品状态是良好的；产品状态可以分为产品的日期、质量安全、卫生程度等。第一，优秀的销售管理从要货计划开始，一个合理的要货计划一方面能够保证合理的库存及日期新鲜，另一方面保证市场份额；在制定销量计划时要求：第一，要货计划市场要参考几个指标：去年同期单品销量、上个月环比单品销量、公司制定目标量以及现阶段库存；第二，一个优秀的要货计划要与团队做到互动，例如目前鲁豫聊城市场及莘县等市场，由各部门首先制定各部门各单品的要货计划，然后城市经理及客户负责人根据部门计划进行调整，然后与团队进行沟通确定。最终确定的销量计划实现与团队的互动，能够确保销量目标最大可能实现，实践证明，这样的销量计划是科学的、可执行的。要货计划的制定旬要求，目前鲁豫执行的旬要货计划要求为：1000件以上长保产品上旬：中旬：下旬=4：4：2；1000内长保产品全部集中在上旬；短保产品施行3：3：3比例。这样确保产品下单的均衡以及提前要货，提前分货，确保产品库存的合理及日期新鲜。第二，下单管理。目前鲁豫各省区执行各单品日纠偏体系，但在下单中面临的问题为：小品项下单回复难以及产品回复生产基地远导致客户撤单问题严重。在下单管理中，需要发挥省区的管理作用。省经理每三天左右与调度进行了解目前的产品生产状况以及下一步如何下单，尤其800件以内小品项，要在每月月初3-5日与调度了解公司生产计划，然后省区下发下单通知，要求市场在固定的日期内全部下单，同时下单的产品还有需要配货的产品，省区再次与调度沟通下单回复及生产基地配货，能够保证小品项回复率。结合客户库存进行“进销存”的管理。目前鲁豫大区施行进销日管理，省区每天监控到每个市场的下单进度、库存现状以及出库进度。针对库存大的产品进行沟通出库政策以及业务团队绩效目标的重新修订等，这项内容在下面“库房分货”中开始阐述。第三，库房管理。这里所要描述的主要内容不是库房“三防”等库房管理，而是销售管理中的分货管理功能。针对产品在库房里的存货周期进行严重要求，并根据产品库存及日期现状随时修订业务团队的目标：百利包产品：到库后2天全部出库利乐枕产品：到库后3天全部出库6月保质期产品：到库后15天；8月保质期产品：到库后25天；要确保目标的实现，必须发挥库管以及销售主管的分货能力，新日期产品到货后当天早上晨会要求公布到货数量以及各责任人分配的目标量，限定期间内要求将规定的品项目标量出库完毕，库管针对配送车辆所装品项数量进行严格要求。针对分货各业务单元或配送车辆的达成情况进行日追踪、日公布、日奖励，以确保产品及时出库，同时能够确保产品在终端产品日期的必威体育精装版鲜化。第四、销售目标管理。首先，针对各部门、业务人员的销售目标达成进度进行上墙，进行每日追踪，每日晨会进行公布；其次，针对达成进度慢的业务人员由业务主管或城市经理进行协同拜访，针对解决的方法及应匹配的资源等；销售目标管理目前鲁豫大区执行日追踪体现，各省区追踪到每个市场、每个业务人员、每支品项的达成进度。第五、产品终端管理。在业务人员拜访周期中，除正常的订单外，另外要统计终端产品的日期状态以及质量状态，以确保针对终端产品实施可控。目前鲁豫业务人员每周进行上报产品终端日期管理表，针对不同月份的终端产品库存数量进行统计，以计算调货周期及处理方法。目前鲁豫大区执行产品调货机制为：百利产品：保质期内16天；利尔枕产品：保持期内25天6月利乐包：保质期内3个月 8月利乐包：保质期内5个月也就是说，截止8月底，市场应回调的产品为：5月份特仑苏及真果粒产品、3月底的盒纯以及盒酸产品。第六、回调产品处理。为控制产品回调率，提高业务人员铺货的准确性，针对产品回调制定回调的比率以及回调的方式：1、回调比率：短保产品控制在5%以内； 长保产品控制在2%以内； 新品推广产品控制在10%以内按照产品发货日期针对业务人员发货数量进行统计及回调数量统计，针对回调率超出比率业务人员按照每件承担5元形式或每百分点形式进行象征性考核；2、回调方式：可以分为横向回调及仓库回调。横向回调方式为在回调比率内授权给予业务人员进行店与店之间进行调整库存，以确保产品日期更新以及快速流通。例如，A店库存盒纯产品积压3个月后，业务人员可由新日期产品换回调整到流通较快的B店进行消化，同时给予B店每店3-5元的费用支持，此费用在调货比率内由公司进行承担。仓库回调为业务人员将应回收产品全部回收到库存，然后公司重新匹配处理费用及责任人。这种回调方式较为普遍，但处理费用较大，处时间跨度长。仓库回调的产品处理方式为：责任