陌生拜访课件.ppt

陌生拜访 我们的第一次 什么是陌生拜访 陌生拜访是指从来不知道对方的联系方式及预约等方式进行上门拜访 。 陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有自身市场资源的前提下,也是唯一可以利用的方式。 陌生拜访的基础准备 1、从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态； 2、服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态； 3、工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等； 4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻； 5、要有礼貌并且保持笑容； 6、注意语气语调； 7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。 陌生拜访的心态准备 陌生拜访的十分钟准备 开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除彼此之间的陌生感。 重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客户是否是我们的目标客户。 离开的十分钟：为了避免客户反复拜访而产生厌恶感，所以我们最好在重点交谈后的十分钟选择离开客户的办公室，这样可以留下客户的悬念，另到客户对此产生兴趣，从而方便下次的拜访。 如何进行陌生拜访 陌生拜访对于许多新人来说，就是一个辣手的障碍；许多都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。 1、寻找关键人物； 2、表名来意； 3、了解客户基本资料及需求； 4、拜访记录的填写非常重要。 陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。 陌生拜访-进门篇 陌生拜访-赞美观察 赞美：人人都喜欢听到别人的奉承和称赞，这叫“标签效应”。善用赞美的语言是打破彼此之间的陌生感武器。 观察：这是一个最好最直接了解到客户的个人习惯及爱好，从而可以打开与客户之间的话题。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式但过于使用的会有反作用，所以要谨慎使用。 陌生拜访-有效提问篇 提问题的目的：就是通过我们沟通了解后判断客户是否是我们的目标客户。 提问注意： ---确实掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容，交涉才有信心。 ---预测与对方建立良好的第一印象，即努力准备初次见面15-45秒的开场白的提问 陌生拜访-有效提问篇 提问寻求话题的8种技巧： 1、仪表，服装：消费力； 2、家乡、老家：接近关系； 3、气候、季节：寻求切入点； 4、家庭，子女：了解客户基本情况； 5、饮食习惯：客户个人的基本情况； 6、公司摆设：客户对生活的要求； 7、兴趣、爱好：寻求话题； 8、提出自己的近况：与客户之前距离缩短。 陌生拜访--克服异议篇 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 陌生拜访--克服异议篇 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的； 即使被拒绝了，也是客户的损失； 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 充满幻想； 要敢于“放弃。 总结 陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果；而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的。这也就印证了一句话：成功无捷径，访量定输赢！ 谢谢聆听 信心 拒绝 微笑 知识 心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访这个阶段是最重要的是要制造机会，制造机会的方法是提及对方关心的话题。 大部份客户都是友善，但在接触陌生人初期都会产生防备和拒绝的本能，找一个借口来拒绝和推却你，但不表明这个是真正 讨厌你。 管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。 敲门