成功推销术游刃有余的技巧.docVIP

第八章 游刃有余的技巧 推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。 第一节掌握推销技巧 第二节推销员的黄金法则 第三节怎样接近客户 第四节推销高手的成功术 认证系列：高级职业经理CEO资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、高级企业培训师、酒店职业经理等学习认证系列。 颁发双证：通用高级经理钢印资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案） 证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据 学期：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费：全部学费 元 学校网站： 报名电话：0451 咨询邮箱：xchy007@163.com 主办单位：中国经济管理大学 承办单位：哈尔滨市道外区美华管理人才学校 第一节掌握推销技巧 一、电话约见推销法 电话约见在现代生活中，虽然有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。所以推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法： 1电话约见要达到的目的 推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来似乎很冒险，因为目标顾客很可能在电话上拒绝别人的建议，但在许多情况下被证明是行之有效的方法。 2对电话约见的要求 打电话时，推销员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商客定预约会面的时间、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托辞的机会。 3电话约见的方法 电话约见的方法主要有以下几个： （1）问题解决法。以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的产品或服务。 （2）信函预寄法。这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时，对产品先行了解。若顾客有意购买，必然会有所表示；同时电话预约时，是以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开的，使顾客在此产生好感，拒绝接见的可能性就会很小。 （3）连函预寄法。对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种货物或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品，并告知对方是选定的首批试用单位。 （4）约见前后，应注意的语言艺术。 ①表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，诚如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何的作用。 ②不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 ③擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不自觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动你的双手、双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 ④谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事情有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。 二、上门推销的技巧 上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。 1上门推销的作用 推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。 2上门推销的好处： （1）给顾客留下好印象。根据推销员良好的形象，顾客很容易“推导”出公司和其产品的良好形象。 （2）有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。 （3）有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。 （4）随时回答顾客提问。 （5）可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。 3上门推销的步骤： （1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。 （2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务