库巴网CEO王治全垂直电商的价值营造和品牌营销.docVIP

库巴网CEO王治全：垂直电商的价值营造和品牌营销 2011年10月18日，中国电子商务大会暨电子商务博览会在北京国家会议中心隆重召开，本次会议以“电子商务：城市影响力经济新动力”为主题，以论坛会议和展览的形式展示中国电子商务在经过十年磨砺后，以科技创新为核心，以产业链融合为支撑，以开放的心态发展电子商务的丰硕成果。 　　论坛会议针对2011年电子商务行业新模式及新热点进行展望、权威政策法规发布和解读、分析和研讨B2C、B2B各细分领域的创新发展、电子商务产业链融合、电子商务人才培训和应用等问题。大会云集国内外众多电商产业专家及行业精英，共享思维碰撞、脑力激荡、成果分享的饕餮盛宴。 　　以下是库巴网CEO王治全在会上发表题为“垂直电商的价值营造和品牌营销”的演讲实录： （图为库巴网CEO王治全） 　　王治全：非常高兴有机会和大家在垂直B2C电商价值营造和品牌营销方面做交流。昨天参加凤凰网的活动，在谈传统行业做电商的问题，在座台下很多朋友对电子商务兴趣很大的或者在从业的，中国电子商务现今的状况我们认为存在很多问题，今天我带着这些问题来跟大家做一些交流和探讨，进行一些思考。 　　07年起，就是04年之前一批、06年一批，电商发展的基本情况。库巴网是06年创立的，是国内最早一家从网上销售大家电的电子商务公司。去年我们在11月份正式国美并购库巴网，目前国美是我们的大股东。库巴网今年销售额在20亿左右，全国有17个分公司，22个城市开展自己独立物流配送体系。我说一下电商的发展情况，这是我个人的一个看法，我认为现在目前B2C电商发展有三大驱动力，第一个驱动是资金驱动，还有一个是供应链驱动型的，库巴网、苏宁易购、银泰都属于供应链驱动型，还有一类是流量驱动型的，比如腾讯、百度，电子商务公司，比如说好乐买等等都是腾讯在支持，给他们提供大量的流量。 　　现在发展的情况，我们认为这三种驱动力带来赶上市场发展高度时期在逐渐降温。几年前做电商是差异化的事情，你的关注度知名度自然而然会提上去，加上时间窗口问题，时间比我们跑得快，确实如此。我一直在做中国的B2C，今天这个格局跟时间有很大关系，跟2008年一场金融危机关系巨大，如果不是2008年来了一场金融危机，那么中国今年B2C市场绝对不是这个机会。因为金融危机之前拿到钱的只有两家，有一家那么好的企业应该上市的，结果出了些问题，另外一家拿到钱之后甩开了B2C在高速的发展。到今天，市场驱动力已经没有那么强，几年前大家说飓风来的时候猪都会飞，06、07年踏入这个行当时候市场增长速度非常快，不愁订单，这个时候电商进入了价值营造和品牌塑造的时代。 　　这里面有几个问题要思索。第一个问题是外在的媒体营销成本持续走高，竞争激烈和多方压挤下的电商的出路何在，我认为这个问题还要持续一段时间，怎么做？第二个问题是做电商仅仅是经营一个标准化、同质化的大商品库，只能靠与线下传统零售商和同行比拼低价竞争来维持？三是除了以低价提供的同质化商品，利益相关方和社会提供什么样的利益和新的价值？第四个问题，跟传统零售业相比，在线零售业处于什么阶段，有多少东西需要向传统企业学习和借鉴。 　　第一个问题，在08、09年的时候。大家做电商，清楚电商的流量无非就是有哪些信誉好的足球投注网站引擎、在线导航、联盟推广，这三个是最大流量的，至于硬广告投放，那个我觉得其实根据每个电商的阶段性情况需要而已。如果是以硬广投放作为主的话电商肯定是没问题的，主要是这三个来源。在线导航是最典型的，我们不说关联字增加多少，以前可以VSU，现在全部不允许VSU。另外，在线导航，从08、09年到现在，它的价格翻了100倍，这个毫不夸张。08年时候做一个排名第二第三的占领导航网站一个月的费用是2万块钱左右，现在一个月200万是起价，毫不夸张。如果大家玩在线导航的话，就那四个字一个月200万以上，这对一般人来讲都觉得不可思议，但是也没办法。这样一个挤压下我们怎么做？库巴网的一些思考，新客户和老客户的关系问题，谈营销是一个很老的说法，获取新客户是老客户成本的6倍。我认为这里面要打造价值营销的体系。另外，这里说到底是我们怎么样去发展，然后如何粘住老客户，如果我们所有的流量跟我们广告投放是完全相关系的话是很可怕的事情，广告没了，流量也就没了。这个问题在前年的时候，电商里面做品牌最大的公司——凡客诚品被投资人不断质疑，现在所有的订单来自于CPS，也就是说把广告停掉就没有订单了，当时是这么质疑它，当然今天不是这么情况了，有很强的消费者直接输入的习惯了。我们怎么样做好留住老客户有很多探索，这是我们的思索，我们也没有想到什么非常好的答案。 　　另外，用户忠诚度最高的四家公司。亚马逊是一家伟大的公司，诞生于16年前，基于互联网诞生的一家公司。亚马逊营销质量最高的是它的EDM，老客户的营销，也有基于老客户的配送，也