工业品销售部门-提升手册(培训用)_0.doc

专业做“事”，精细谋“市”，成功得“势” 前言 本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制，结合雅上公司的实际发展情况和所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛砖引 玉的作用。 1 目录 1、销售部与市场部的关系????????????????4 2、工业品销售部纪律??????????????????5 3、工业品销售部员工培训7模块 ????????????7 4、工业品销售部会议3要点??????“????????9 5、工业品销售部例会5常规???????????????10 6、工业品销售人员必备7种武器?????????????11 7、工业品销售部业绩提升4法??????????????13 2 销售部门和市场部的关系 古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场和品牌：提升品牌力。否则，就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！ 在这样一种宏观产业格局下，处于发展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知： 1、市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部，总之，部门成员基本上都是销售和业务人员，市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。 2、市场部隶属于销售部。这种情况下，市场部类似于销售 如果把工业品企业的市场部比作一个人的话，那么他应该具有下列能力： 他深悉企业的使命与愿景，他为企业的荣誉而战 他洞察企业的核心竞争力和资源短板，他懂得通过精准定位来扬长避短 他善于营造企业文化感召力和品牌影响力的“势”并以恰当的方式和强度释放 他深悉企业的产品所带给用户的核心价值，他有能力将其放大到极致 他洞察企业产品在目标市场中的优势和劣势，他有能力引导决策圈的主流看法 他善于调动渠道和销售团队的工作激情，并最大限度的从硬件和软件两方面来武装他们 他深悉“授权”和“人才”的重要性，掌握“该做什么”而放手“该怎么做” 他善于将宏观的市场战略“肢解”为“1+1=2”并教给团队成员怎么做?? 显而易见，第4种认知是最为适合工业品市场部和销售部关系定位的。 3 工业品销售部纪律 销售部是工业品企业的前沿战斗部门，一个运转良好的销售部，对企业发展壮大起着决定性作用！ 因此，销售人的自我提升就显得尤为重要，具体工作中，要贯彻执行如下“三大纪律八项注意”： 一、三大纪律 1、“一切行动听指挥” 成熟的工业品销售部是战略型的，因此，把握行动方向成为首要问题。夸张点说：方向对了，即使具体执行有偏差，都可以调整和弥补；一旦方向错了，南辕北辙，那就真成了“成事不足，败事有余”。工业品销售部的方向，在大企业要把握好公司的战略方向，在中型企业要紧跟决策层对未来发展的主流判断，在小企业就要密切关注老板的主导思想。 2、“密切联系群众” 工业品销售部要想取得出色的成绩，必须对行业趋势、对市场形势、对企业资源和人员状况、对产品特点都有充分的了解，而要想做到这一点，除了密切联系群众，与各部门加强沟通和联系，没有第二种选择。 3、“团结一切可以团结的力量” 工业品销售部需要针对特定的受众、把定制化的信息，通过合适的平台传递到他们心里去。而销售人要想真正掌握打动目标受众内心的关键词，非深入一线，与终端用户（使用者、决策者、采购者）、与经销商、与行业协会等专家团体沟通和交流不可，因此，团结一切可以团结的力量，站在利益相关人的立场考虑问题，会使得你的“策略和方案”更有杀伤力。 二、八项注意 1、“心中有谱”，主动去做领导没有交代的事 工业品销售部的工作千头万绪，在人手有限的情况下，领导根本不可能天天盯着具体事项，因此，销售人一定要有主动承担工作的意识，没有“等”出来的高手，只有“干”出来的精英。 2、“有大局观”，主动向领导适当地汇报工作 因为工业品销售部的工作量大，所以领导往往需要抽多方面的事务，具体的事项可能常常会被忽略，此时，如果是你在负责，一定记得定期将成果汇报给他，因为这个工作是整个棋局中的一部分，理应让他掌握局势。 3、“有思考力”，善于发现问题并提出解决方案 客观的讲，没有那个工业品销售部能够做到完美无缺，国家政策在变、行业市场形势在变，企业资源状况也在变，变化意味着机遇和挑战，勤于思考，发现问题和解决问题正是销售人发展的必由之路。 4、“有执行力”，自己专业的事情精益求精 工业品销售部对销售人的素质要求更高，一般都需要有比较强的工科背景，需要有良好的市场意识，同时具备多项综合素质，例如：有过硬的口才、灵活的反应能力、熟知社交礼仪等等。一方面，要以一个销售人的眼光，从战略上把握全局，另一方面，又要以专业人士的技能，处理具体事项。 5、“有亲和力”，善于协