第二节 公司信贷营销-市场细分.pdfVIP

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第二章 公司信贷营销 知识点：市场细分 ● 定义： 指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在 一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。 ● 详细描述： 目的：使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针 对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其 中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客 户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。 市场细分的作用： (1)有利于选择目标市场和制定营销策略 (2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产 品的需要运用市场细分原理分析研究市场，银行可以对每一个细分市场的购 买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析比较，探索出有利于自己的市场机 会，从而有针对性地开发金融产品，开拓新市场，更好地满足不同层次客户 的需求。 (3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益通过市 场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、 物力、财力及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动 全局发展，全面提高银行的经济效益。 例题： 1.相对大型和特大型企业来说，中小企业的资金运行特点有()。 A.额度小 B.周转快 C.信誉好 D.需求急 E.风险小 正确答案：A,B,D 解析：此外，随着市场竞争的日趋激烈，蓬勃发展的中小私营企业对商业银 行的融资需求也在不断增加。相对而言，中小企业的资金运行特点是额度小 、需求急、周转快，商业银行应针对这些特点，修改并完善其信贷管理制度 ，以适应中小企业的需求。 2.下列关于市场细分的说法，正确的有()。 A.市场细分是指银行把公司信贷客户按某一种或几种因素加以区分，使区分 后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策 B.目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对 性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要 C.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 D.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需 要 E.有利于选择目标市场和制定营销策略 正确答案：A,B,C,D,E 解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区 分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政 策。市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和 偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群 的需求。 市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面: （1）有利于选择目标市场和制定营销策略 2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的 需要 （3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益通过市场 细分， 3.下列关于市场细分叙述错误的是（） A.市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分层 的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策 B.市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏 好 C.商业银行一般按照企业所处区域，产业，规模，所有者性质和组织形式等 方工对公司信贷客户进行细分 D.市场细分与银行营销战略是无关的 正确答案：D 解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区 分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政 策。市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和 偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群 的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细 分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。 4.有关银行对目标市场进行市场细分，说法错误的是（） A.有利于针对特定目标市场制订相应的营销策略 B.有利于银行资金安全 C.有利于在细分市场上占优势 D.有利于开拓新