2013年工程部管理手册.docVIP

工程部2013年管理 手册 （草案） [以下内容自总经理签发之日起试行一年 第一部分：工程部2013年整体规划 第二部分：工程部管理制度 第三部分：工程部绩效考核方案 第四部分：管理表格]  2012年工程部管理手册 工程部 2013年度（2013.1.1—2013.12.31） 目录 第一部分：整体规划 一、工程部2013年目标定位 二、工程部2013年市场开发策略 三、工程部2013年项目开发模式 第二部分：工程部管理制度 一、工程部组织架构及岗位职责 二、工程部工作流程及日常管理 三、项目开发工作流程 四、项目报备制度 五、项目代理选择原则 六、项目关键人评价标准 七、工程销售工具 八、工程经销商服务管理规范 九、客情关系处理 十、工程部宣传推广策略 十一、销售合同管理办法 第三部分：工程部绩效考核 工程部2013年考核目标 工程部2013年考核方案 工程部销售代表绩效考核方案 工程部经理助理绩效考核方案 工程部经理绩效考核方案 第四部分：管理表格 一、《**瓷砖工程报备表》 二、《工程信息登记表》 三、《客户访问记录》 四、《项目更新表》 五、《工程部销售工作周报表》 六、《工程部客户拜访跟踪一览表》 七、《工程部各种工作流程》 第一部分：整体规划 一、工程部2013年目标定位 战略定位：全面陶瓷工程解决方案提供商.全年完成销售额 1200 万； 品牌目标：拉动重点市场,提升**瓷砖品牌在工程领域的知名度； 渠道目标：依托现有分销商，初步建成全国工程项目运作骨干网络，开发工程代理商 5 家； 团队建设：培养建设一支专注、敬业、高效、专业的工程销售服务团队。 二、工程部2013年市场开发策略 项目优先策略：以项目为主导，工程部为载体，建立项目开发和服务体系，体现公司整体品牌优势和工程服务优势。 优质客户策略：重点开发高端地产商和国内外高端室内设计公司等大客户资源，提供更优惠的合作条件和更专业的全面支持，逐步建立战略合作关系。 优选项目策略：优先开发五星级酒店、高端会所、精装别墅等优质项目，所有资源向以上项目倾斜，力争成为上述项目的首选陶瓷供应商。 重点区域策略：以渤海湾、胶州湾、北部湾、海南、成渝、沈大等3湾3区为项目重点开发区域，逐步推进项目开发；以北京、上海、广州、深圳、香港、新加坡6个城市为室内设计公司的重点开发和推广区域，适时联系及品牌推广。 三、工程部2013年项目开发模式：以项目直供+工程代理+项目代理三种方式运作。 项目直供：北京、上海、天津、西安、海南。以上区域原则上由公司工程部及各分公司进行项目直供合作，其他代理商进入以上区域操作项目需提前报备申请。 工程代理：以现有客户有能力从事工程服务的客户作为第一梯队，逐步完善全国工程代理商网络，通过工程代理商服务工程项目。 项目代理：针对单一项目，选择符合要求的关键人作为项目代理，就本项目进行单独合作。 第二部分：工程部管理制度 一、工程部组织架构及岗位职责 工程部组织架构： 工程部岗位设置： 2012年工程部设立如下岗位： 工程部部门经理1人，已到岗； 工程部经理助理1人，已到岗； 北京销售代表1-2人，已到岗1人； 海南销售代表1-2人，已到岗0人； 储备销售代表，若干，目前到岗0人。 工程部岗位职责： 工程部岗位职责： 三、工程部报表管理制度 四、工程部日程管理 工程部经理岗位说明： 工程部经理岗位说明书 基本资料 岗位名称 工程部经理 所属部门 工程部 直接上级 销售副总 直接下级 工程销售代表 岗位编制 1 其他信息 岗位工作目标 依据公司的整体渠道规划，完成工程项目的开拓，实现对工程项目的有效管理和及时服务,完成公司制定的工程渠道考核目标。 岗位职责与工作任务 职责一 拟定工程部整体工作计划，并负责计划的实施工作。 工作任务 1、负责拟定工程部的工作计划，并向总经理汇报； 2、负责对公司所制定的工程渠道工作计划的实施工作。 职责二 负责拟定工程经销商的渠道政策，管理制度并报经公司统一实施； 工作任务 1、负责拟定工程经销商的渠道政策； 2、负责拟定工程代理商的管理制度并上报审批实施； 职责三 负责工程经销商的开发、管理及服务工作。 工作任务 1、负责拟定年度工程经销商的开发计划，并在通过审批后实施； 2、依据公司的工程经销商管理制度，对工程经销商进行日常管理及支持工作； 职责四 负责总部和经销商重点工程项目的支持和服务工作。 工作任务 1、负责拟定重点工程项目的评价标准； 2、负责分管区域重点项目的开发与服务工作； 3、负责对重点项目支持人员的调配、协调、管理； 4、负责重点项目的招投标工作； 职责五 负责战略客户的开发、谈判及跟进工作。 工作任务