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工程营销专项培训 主讲: ;培训目标;一、首篇 二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 4、工程投标及实例分析 三、合同签定、供货、售后 1、合同签定 2、供货、售后 四、工程谈判应注意的问题 五、商务人员的工作及自我管理;一、职业推销员的职责： 销售产品、 树立形象、 搜集信息、 沟通关系、 提供服务。; 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场运作分析 2）工程操作重点 3）工程操作分析 4、工程投标及实例分析 ;1、工程和零售的界定 工程市场：按市场清晰度可分为： 1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户 2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等） 2、 信息收集及基础网络维护 1） 工程信息收集内容： 甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式 乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系 方式。;2）工程信息收集和操作流程图 A、工程信息收集;3）、工程信息收集和操作流程图 B、工程信息分析图;4）、工程信息收集和操作流程图 C、工程操作流程图;6）设计院的维护 对上图工程及时跟踪。 图纸反馈必须及时有效。 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。 尽量让设计师参与我公司推广。 设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。;3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场的运作分析;各个阶段应做的工作 ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。 ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。 ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。 ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。 ⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。;2）工程操作重点 A、工程甲方、乙方和监理方心态了解 ①工程甲方 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。 ②工程乙方 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。 ③工程监理 工程监理较注意产品质量。 ④攻关思路 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。 ;B、工程报价原则 只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。 报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。 报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。 另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。;3）工程操作分析 分析：1、舍小我，求整体。 A：工程土建刚开始 B：土建进行大部分或已完工 分析： 2 、合理调配、指导有方 A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的） B：详细调配，分析归纳。 C：了解相关品牌。;A：工程土建刚刚开始 由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。 B：土建进行大部分或已完工 此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。 分析：1、舍小我，求整体。 这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩