如何进行有效的客户拜访091125(最终版).ppt

概述 客户拜访是业务员一项重要工作内容，有效的客户拜访要做好三件事： 必须掌握的5份资料 拜访前的8项准备 客户拜访结束后的5件工作 目录 公司期望业务人员应具备的一些基本素质 客户资料的分析、比较、评级，找出拜访目标客户 制订客户拜访计划、拜访前的准备 客户拜访要点及经验分享 客户拜访结束后的工作 第一部分 化肥销售人员应具备的一些基本素质 化肥销售人员应具备的基本素质和知识 专业的知识（化肥业务员的基本知识） 产品知识 更多的信息 需要了解或掌握哪些信息 十足的信心 业务人员的压力来自何处？ 其它素质 亲和力，善于与人沟通 征服客户的激情（顽强的性格、真诚的心） 人际关系 丰富的人生经历 头脑灵活、反应迅速 注重细节 对公司制度、流程的了解及把握 给自己做一次SWOT分析 管理自己的销售生涯，业务人员SWOT分析 第二部分 客户资料的分析、比较、评级， 找出拜访目标客户 客户的分级 按区域： 省级、地市级、县级、乡镇级、村级（种植大户） 按是否交易： 交易客户 非交易客户 按使用者： 农业客户 工业客户 按合作紧密程度：（09年4月10日） 核心客户 潜力客户 一般客户 按关注价值： 核心客户 潜力客户 潜在客户（非交易客户中发掘） 竞争客户（非交易客户） 交易客户下的分类 核心客户：（不超过40%） 非交易客户下的分类 竞争客户：代理竞争对手品牌产品较长时间，具有一定实力 （多为工厂直接客户） 谁是需要我们最多关注、经常拜访的客户 测测你是否了解客户 第三部分 制订客户拜访计划、拜访前的准备 本节内容 制订客户拜访计划要考虑的两大重要因素 年销售任务、月销售计划 乡镇级化肥客户关注的要点 客户拜访目的及适当的拜访频率 拜访准备——话题 拜访准备——问题解决预案 拜访准备——路线、预约时间 路线 拜访准备——交通工具、资料等 拜访准备——形象、状态 形象 第四部分 客户拜访要点及经验分享 开发新客户 选择客户 先从一些小户入手，调查了解市场 问题回答 中化化肥是谁家的？老板是谁？怎么没听说过这个公司？ 问题回答 不能赊销的原因 问题回答 我司所能为客户所做的事 问题回答 都有什么肥？多少钱？……你们的肥贵！ 问题回答 能保证不窜货吗？ 维护老客户 问题回答 保证金上讨价还价——“合作那么久了，今年的保证金能不能少交点啊？” 问题回答 xxx家把货窜过来了，让我怎么卖呀，你们怎么处理吧！ 问题回答 你想直接把肥卖给乡镇？过河拆桥啊！ 注意事项 承诺 案例分享 小组任务一： 回忆客户开发时的成功案例。（小组讨论，选出小组最成功的案例准备小品表演，时间10分钟） 第五部分 客户拜访结束后的工作 客户拜访结束后的5件工作 做好客户拜访记录 关键词回顾 优秀业务人员要求 从《我的团长我的团》如何打造优秀的团队，成为优秀的业务人员? 客户拜访经常遇到的问题 如何在一个新的乡镇上挑选合作客户 中化是谁家的？老板是谁？怎么没听说过这个公司？ 能不能铺货、赊销 都有什么肥？多少钱？……你们的肥贵！ 万一降价能退货吗？ 能保证不窜货吗？ 在一个新的乡镇上挑选合作客户可参考的几个方法 对公司理念、销售方式比较认可，有合作意愿 观察经营的产品 如果有知名工厂的品牌，小厂肥比较少或没有，说明其注重产品品质，认可高端价格 了解其近年来销量增长还是下降 了解资金实力，进货渠道，销售去向 防止某些为占有我司品牌，减少一个竞争对手而代理我司产品的客户 诚实、苦干 中化化肥有限公司（简称“中化化肥”）是中化化肥控股有限公司（香港联交所股票代号00297）的全资企业，中国中化集团公司是中化化肥控股有限公司的控股股东。 公司实行“以分销为龙头，向产业链上下游延伸”的发展战略，并形成了上中下游一体化协同发展的营运模式。现拥有7家控股企业，分公司17家、分销中心2010家，覆盖26个省的主要农业县，约91%的耕地面积。目标是成为中国最大、世界领先的农业投入品综合服务商。 铺货的结算价必然要高，挣你更多的利润 不可能给你长期铺货 铺货的品种没有自主权，每年人家给什么，你就得卖什么 铺的货有的好卖有的不好卖，你不好意思拒绝卖不动的次货 市场好时结算价涨的快，降价时不给降 减少了县级客户仓储和短运费用，占用乡镇客户的仓库 合作一段时间后，公司会考虑对核心客户进行授信，支持其发展（《业务员小额授信管理办法》09年8月4日） 我司是国有大型企业，及时掌握化肥市场变化的信息 公司上游投资企业很多，产品线丰富 初到这个乡镇发展渠道客户，稳定经营我司一至两个品牌，机会难得 自己拿钱购买自己喜欢经营的货，可以从少量开始 公司销售渠道定位长期服务于乡镇级客户，农化服务和促销品方面都有支持 产品采取