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保险个人代理人的调查及制度分析 2008-12-02 关键词????保险个人代理人?? 改革之路?? 个人代理人生存状况?? 个人代理人制度? 资料获取办法 ????在对保险代理人这个问题进行研究的时候，有两个方面是必须进入研究视野的，一个是作为这个群体的特有性质表达，这涉及到我们是否真正了解代理人的工作和生活；另一个即是代理人制度在中国保险业发展过程中的得失探讨，这一点关系到我们在价值定位上能够有所取舍。因此针对这两点，我在自身能力范围之内，通过以下途径获得所需资料： 一、个例资料获取 ????笔者有幸进入到一家新成立的寿险公司（PICC LIFE，人保寿险）实习工作，其中接触到了大量的保险代理人，包括新加入公司的“新人”以及从各大保险公司跳槽进入新公司的，也即是在这个市场上摸爬滚打过一段时间的代理人。并且借这样的机会了解了一些其他保险公司的代理人生存状况。在其中剔除了雷同案例，选择了几个富有代表性的代理人案例，以描述目前作为“代理人制度”第一线实践者的现实情况。 二、保险行业数据及相关制度条例 ????通过对保险年鉴以及相关行业制度条例的查阅，以及咨询保险监督委员会工作人员对于数据和条例的理解。在此基础上，对照代理人个体的生存状况，我们会有从微观到宏观的认识。通过这样的一种方式，我们才有资格去理解这种制度的优劣，并探讨其发展方向。 相关背景知识介绍 一、代理人制度 ????广义上的代理人包括在保险行业中所有从事代理业务的代理机构和个人1。但本文着眼于其中以个体形式存在的个人代理人（即保险营销员），了解这一群体存在的现状，以及其存在事实背后的制度化因素，并且从营销模式和国内保险环境的角度探讨该群体的发展方向。即本文所论及的代理人特指保险行业从事营销工作的个人。 ????代理人制度指的是由保险监管部门或者保险行业协会在营运过程中形成的针对保险代理从业人员的约束机制。在保险代理的发展历史中，美国、日本等发达国家都形成了较为完善的代理人制度，而我国的代理人发展仅仅只有14年的历史。 ????1、美国代理人制度简介 ????美国是头号经济强国，保险市场发育相当成熟，保险公司众多，消费者的保险意识较强。在此基础上，美国形成了较为发达的保险代理制度，保险公司除了少数业务通过直销、定点完成业务外，主要采用代理人制。相比较而言，美国的代理人制度有如下特点： ????（1）代理人队伍庞大。据统计目前在美国的保险市场上，大约活跃着100万的代理人，演绎着保险销售的中心角色。代理人联结了保险人和被保险人，给自己形成了巨大的市场，同时也给社会提供了广泛的经济保障。 ????（2）组织化程度相对较高。相比较与中国目前散兵游勇式的代理人队伍，美国的代理人大部分以企业法人的身份出现，也即证明美国的保险行业中，存在一批较为发达的保险中介力量，包括我们论及的代理人公司，也包括数量众多的经纪人公司。从社会信任的角度看，这样的组织形式能够一定程度上提升客户对于保险行业和保险产品的认同。 ????（3）完善的法律法规。美国是一个法制化程度较高的国家，这一点在保险行业也能得到体现。除了联邦有一个指导性的管理法规外，各州都拥有独立的立法权，各州的法律都规定，由一个部门负责监督保险业并执行有关法律，这个部门成为保险管理局，每个州还有一个专门负责保险法执行情况和监督保险业的官员，称为保险监督官。在这种严格的监管体系下，美国的保险代理人行为规范，同时也树立了保险行业的诚心经营理念。 ????（4）完善、长期的业务培训体系。美国保险代理人协会（NAIA），美国寿险业务员协会（NALU）等，这些机构致力于保险代理人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨通过交流提高代理人综合素质。各州的代理人都必须取得相应的资格证书，如人寿保险代理人必须通过十四门课程中的十门才能获得资格，并且每年要参加一定课时的研讨教育。2 ????我们可以看到，美国的保险业经过了长时间的市场竞争和发展，形成了成熟的保险市场，其中代理人制度也日趋完善。 ????2、日本代理人制度简介 ????二战以后，日本经济高速发展，与此同时，保险业也取得了显著发展，当前日本已经取得了世界首屈一指的保险大国的地位。日本保险业在其发展过程中，较少参与国际竞争，而是注重国内市场的培育以及资金的合理利用，因此其发展轨迹没有受到英美经纪人制度的影响。相对来说，其代理人制度有这样两个显著特点： ????（1）代理店制度发达。据统计，在日本寿险市场，共有代理店187万家，其中销售代理店17万家，介绍代理店170多万家，保费收取代理店数目较少为6000余家3。可以看到，日本的代理店制度，一方面实现了保险草根化，另一方面由于其作业地点和时间的稳定性，也很好解决了保险诚信问题。当然代理店由于其特殊性，通常代理险种较为简单。 ????（2）以妇女