详细分析商业保险与社会保险之间的那些事.ppt

切入 拉近关系 安排座位 讲解内容 门诊 自付 责任事故 收入损失 自费大病相关费用） Thank You! 自我介绍 建立轻松良好关系 切入 拉近关系 安排座位 “社保”销售面谈的步骤 讲解内容 总结缺口 约定下次面谈 自付比例 起付线 报销额度 自付 自费 自付比例％ 报 销额度 大病统筹 自费 自付 门诊 住院 封顶线 起付线 封顶线 总结缺口 您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！ ×先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大…… 约定下次面谈 ×先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？ 课程大纲 社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理 我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险…… 社保是政府办的、非赢利的。我担心你们商业保险靠不住…… 你们商业保险价格高,全部由个人出，我承受不起…… 我也知道社保有缺口，可我现在拿不出钱来投保商业险…… 社保只需交15年，商业保险交费期长，领不到咋办？ 异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！ 话术：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，您一定不信，毕竟您可能还是对商业保险了解得还是不够。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？ 异议二：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？ 话术：×先生，通常我们讲，一分钱一分货……刚才您也看到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最终的养老金也不容乐观，是否能够维持您将来的温饱都成问题…… 而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度有保障……而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每一天，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来说，一定不会有问题。 训练点2-2（15’） 异议三：我也知道社保有缺口，可我现还不想投保商业险…… 话术：×先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了…… 商业保险是迟买不如早买……年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？ 异议四：社保只需交15年，商业保险交费期长，领不到咋办？ 话术：×先生，说到交费方式，其实我们的险种比社保更灵活，而且保证有领取。您看这是我们的一款主打养老险（以福禄满堂示例），有四种交费方式供您自由选择。您如果想尽快交完，可选取10年交或者5年交方式；如果想细水长流，每年少交点，可以选择20年交。而且，您可以在60岁或65岁开始领取，如果觉得太晚，50岁或者55岁也可以开始领取养老金。您看，商业养老险是不是更灵活？以现在的平均寿命，您活个八九十岁没问题，又哪能领不到呢？ * * * * * * * * * * * * * * * 木门与铁门 ——从社保切入商业保险技巧 课程大纲 社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理 这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书…… 我的社保够用了， 不需要！ 当客户提及社保 跳过 放弃 强攻 客户在变“聪明”： 与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性 课程大纲 社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理 养老保险 医疗保险 失业保险 工伤保险 生育保险 我国的社会保险体系 养老、医疗是我们关注的重点! 一、缴费及分配： 个人交本人缴费工资的8％ 企业交员工个人缴费工资的10％ 10％进入共济基金 二、计发及领取： 基本缴费15年 1、基础养老金：退休时上年本地区城镇职工平均工资的30％。 2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额的1/1