服装经营这点事儿.doc

???? 店铺视觉营销 看了服装探秘先生的书及贴子，写的很不错。无私的精神值得学习，在这里也提醒各位服装经营的朋友们不要徘徊在服装经营的初级阶段。该加盟的就认准一个牌子，不要东想西想，也不一定国内一线品牌才能卖好，有些二三线品牌在一些地方照样卖的很火爆，看每个地方的消费能力和品牌意识。做杂牌的朋友也注意了，找到货源很重要，但销售也很重要。光顾着找货源的朋友一心想着找货源，根本没有花心思去相办法如何销量，这样就头重脚轻。 我们找货以客户需求为出发点，以服装服饰销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“妙语范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，简洁易懂！这样的结合才能对店铺的业绩起至关重要的作用。每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件衣服，一年下来，业绩肯定飙升！　 老顾客是店铺最宝贵的财富，当看到老顾客进店时，导购应亲切、热情地上前打招呼，与老顾客套近乎，创造良好的交流气氛，尽量让老顾客感觉到自己很受重视，在你的店铺里购物很快乐。　　 为了让老顾客感觉自己很受重视，导购应记住老顾客的面孔和名字，打招呼的时候对顾客的姓名加以尊称。与老顾客寒暄问候时，导购应自然轻松地提到顾客关心的事情，如顾客的亲人、上次购买的衣服等，拉近双方之间的距离，然后自然而然地把话题引导到服装的推荐和老顾客的试穿上。　　妙语范例　　导购：“哎呀，王小姐！好久不见了！您差不多一个月没来过了，我们都很想您！我们店刚上了新货，有几件特别适合您，您穿上肯定很有女人味，回头率100％！您过来看看喜不喜欢，我拿适合你的尺寸给您试穿一下？”　　导购：“张小姐，欢迎光临！我记得您上次和先生一起来过，上次您买的套装穿得还满意吧？最近我们又出了很多新款呢，您看看喜欢哪几款，我拿给您试一下？顺便提醒一下，上次给您办的贵宾卡这次购物就可以用得上了。” 其实这些东西都有通用性，为了方便大家一起学习交流，我特把《服装视觉营销》课程放在群共享，供大家一起学习服装连锁经营。　　　　陈列篇　　　一、陈列的定义　　陈列就是把商品摆在特定的地点，依照设定的排列方式，把商品展现在顾客眼前，让顾客很满意的买到所想要的商品。　　商品陈列展示是经由对整体开放式空间内全系列产品的组合配置和统筹，巧妙体现品牌产品形象的风格化、逻辑化、功能化、审美化和魅力化，策应品牌市场推广举措，潜移默化的激发消费者的认同意识，并引导其进入概念性系列消费领域。　　这是现代服装品牌商品尤其是感性类商品在消费服务中必不可少的战略战术之一。　　二、陈列的五大基本条件：　　; 看得见　　; 摸得到　　; 容易选、容易买　　; 丰富感或个性感　　; 管理：分类、分色、分大小、整理　　三、商品陈列展示的起点和核心：系列 　　; 以人为本: 恤衫+外套+下装+配件+精品=系列产品　　; 以货为本: 一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等横向实施系列界定。　　; 应针对品牌产品系列组合形象是使陈列展示，以促成概念性、系列化连带消费，强化品牌效应，最大限度开发销售。　　四、陈列展示的公式　　空间环境设置规划+系列产品+售点广告品/道具=商品陈列展示　　 　　 陈列展示的目的和原则　　一、 陈列展示的基本目的：　　1、 站在顾客的立场：　　; 明显易看，符合人体工程学、顾客视线角度。　　; 容易了解，明确分类，区分生活形态。　　; 容易选择，具有商品规定、按照次序陈列。　　2、 站在店铺的立场：　　; 良好的效率，卖场空间有效的区分、布置。　　; 容易进行商品的库存管理，容易了解畅销货品，防止丢失。　　; 降低成本，省力化、标准化、手册化。　　二、 陈列展示的基本原则：　　1、 持整体展示的简洁明了和合理有序，使可能的销售尽快达成。系列产品的组合形象表现始终占有主导和核心地位。　　2、 少就是多。（Less is More）。化繁为简，突出重点。形式精炼就是内涵丰富：应将主导和焦点系列产品配置适当且对应的POP，以建立必要和明确的展示视觉感应。营造（空框）效应。注意虚实、点面的对比和统一。　　3、 明确树立主题。围绕其展开展示内容：以定期更新的中心题材视觉效果暗示、诱导、启发和感染消费者，强化其对品牌表达的特定层次生活方式的认同意识，激发其购买欲望。　　4、 充分和综合运用各功能要素完善展示效果和风格。现代商品陈列展示的实施需综合应用消费心理学、社会审美趋向、有关人体工程学、品牌产品设计开发，及其他诸种惯例和共识。　　5、 从VIS、空间规划、展示格调和规范等方面，统一零售环境形象，并根据不同地区特制、消费趋向和对象作出一定范围内的变通。在形成统一、鲜明、系统和完整的视觉感应之下，力求准确和有效的展示定位和实施