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完美的行业简介 4Q面谈促成法 对象筛选出来后，要让新人充分了解寿险工作，愈是清晰，促使他们成功的机会就愈大。许多业务伙伴在进行增员时总是含糊其词，这只会带来更大的困扰与失败。因此进一步面谈促成时不妨以4Q开始： Q1：保险销售是什么工作？ 保险是终身事业，而且是自主的事业，可以终身经营、自我发挥。 保险是获得高报酬的事业：能力可创造，收入无上限。 保险是满足成就感的事业：付出有多大，成就就有多大。 保险是长期成长的事业：有长期训练课程及自我成长的机会。 保险是领袖事业：可以征募、带领团队，不限人数。 保险是助人的事业：每一张保单都可以带给一个家庭希 望，并避免后顾之忧。 Q2：这是什么样的环境？ 公司：沿革、背景、文化、福利、商品优势、奖励、制度、训练、人事、企图心。 单位：主管、历史沿革、文化风格、绩效、活动、训练、如何使新人成功。 Q3：新人必须做什么？ 接受训练。 资格取得。 职前训练。 寻找客户的技巧。 工作计划。 推销技巧。 参加活动。 创造业绩。 Q4、我们如何帮助新人达成目标 1成功经验传承 2教材资源提供 3陪同教育 4实战检讨 5例行性工作的参与 再仔细介绍过整体大环境后不妨以及里的角度激发鼓励倍增员者的是士气。 一 描绘愿景 1 市场型： 市场占有率、平均保额 等 2接受度：一般民众对保险的认识 3高收入：保险业与其它销售业的差异 4稳定与永续 5未来的发展与蓝图 二 描绘成功经验 1成功者的作法 2成功者的收入绩效 3成功者的风范：热忱助人，分享成功经验 5．5 增员有缘人 事前准备 提前了解本部中的较典型的小组团队的共同特征 白板、白板笔 操作模式： 讲授+提问＋举例 讲义 要点 内容 一、增员有缘人 让业绩、增员比较稳定的一个小组全体成员起立，让其他小组人员说出他们的共同特征 增员有缘人 增员像婚姻大事，应以长远之计看待，不应只见眼前，把问题留往后。增员有许多技巧与学问，但是不论方法与过程，其中仍需有几分缘份。所谓佛渡有缘人，增员亦然。没有缘份的人，不必苦苦强求，徒增彼此的困扰。但是怎样的人与寿险有缘？怎样的人没有呢？ ???? 有缘人一点就通。就好比有慧根的人，经大师指点便能看破世俗牵绊，甘心长伴古佛青灯，修身修性。与寿险有缘的人，苦能善加引导，让他们了解寿险的本质，自然能吸引他们加入。????对有缘人来说，业绩压力、拒绝处理、情绪调适等等，都不算大问题。他们不会满脑子想到佣金，逢人便谈保险。他们只会积极地投入，希望能在遗憾发生之前，由于自己的出现，使得某个家庭免去没有保险的苦难。????这种人要上哪儿找呢？所谓有缘千里来相会。在你身边四周相处的人，每一位都可能是有缘人。因为与你有缘，所以你们能够见面、交换名片，或者只是寒喧几句。倘若无缘，即便是擦肩而过也是对面不相识了。????既有一面之缘，何妨偶而偷个闲，找个时间聊聊天？这可是重点，不要强求，不要露出急切、强人所难的姿态，顺其自然吧！????与寿险有缘的你应该会了解「弱水三千，只取一瓢饮」的道理。强求只能达到暂时的结果，扎不稳长久的根。这对行销工作而言，是相当重要的一门学问。????倘若不能扎根，只求结果，无疑是在扼杀一株树的生命。今天即使你强求到一位行销人员，不求他扎根，只要他交一张张业绩，那么未来如何，早可预见。????故而我们要用心耕耘。把每一位与我们有幸相逢的人，都视为有缘人来对待。交往不要用利益来衡量次数，交谈不要把利用价值放诸脑中，交心不必考虑利害得失。只增有缘人久而久之，不但能寻得有缘人，这些用心耕耘的知交，也是你的无价之宝。对你的单位而言，在你影响之下，自然没有短视近利之辈，只有一颗颗赤忱的热心，与日益壮实的根。????对于自觉有缘的人，主管经理也不应一概接受。因为我们提供的是一份共同扎根的事业，缺乏此信念的人贸然加入，只会耽误他们的时间与增加无谓的浪费。关于这点，择善固执是必须的，不能因为己身利益迫在眉睫，误了他人宝贵的青春岁月。???? 今日种的因，他日必定会结果。若能善于播种，勤于耕耘，自然会有丰收的季节来临。不适合的种籽，与其留着不能开花生叶，何妨让它在邻家的田里生根、结果！ 9 内容 增员并不是我们想象中那么难，只要你去做 常有业务员抱怨增员工作不好做，增员真有这么难吗？ 1态度：你对增员的认知怎样？你会全力以赴吗？你相信你能做得到吗？你愿意付出吗？你能接受失败打击吗？ 2、知识：你对增员确实能掌握吗？你行动指南能建立起来吗？你有一整套完整的基础理论吗？ 3、技巧：也就是方法。你的人才库在哪里？有什么工具能协助你达成使命？包括性向调查表、各式报表工具，你能掌握妥当吗？ 4、习惯：既然已决定要把组织工作做好，你就不能一曝十寒，给自己很多种怕的借口。要能记住“一日做来一日功，