保险营销技巧_第6章_客户拒绝处理技巧.pptVIP

第六章客户拒绝的处理技巧;第一节 正确面对顾客拒绝;(二)顾客拒绝的心理及其表现;(三)顾客拒绝的种类及其分辨;2. 分辨拒绝的真假;(6) 我已经买过保险了。 (7) 我已经有劳保了。 (8) 我要回去跟家人商量。 (9) 等我考虑考虑再说。 (10)我很忙，现在没时间谈保险。 (11)我身体很健康，而且平时很小心。 (12)你何必干保险这一行呢？(和业务员转换话题) (13)以前我干过保险这行，你们那一套我最清楚了。 (14)有没有婚姻保险？跳槽保险？有的话我就保。 (15)可不可以只买医疗部分？ (16)保险死了才赔有什么用？;(17)买了保险还是会死，死了什么都没有！ (18)钱生不带来死不带去，要那么多有什么用？ (19)我又没有老婆，买保险干吗！一人吃饱全家不饿！ (20)我哪有能力买保险？ (21)等我……再说。 (22)我有钱宁愿去投资炒股，利润大。 (23)有钱宁愿放银行，想用就可以拿。(灵活性好) (24)保险期限太长，几十年后也不知道会是什么样？ (25)几十年后领这些钱，搞不好只能买支扫把。 (26)先比较别家公司再做决定。 (27)怎么样保险公司都会赢利的，法律条款都有利于他们。;(28)我拿钱给你们赚利息，钱都让你们赚走了，我不如自己投资。 (29)保险公司都会说好听的，到时候赔不赔都难说。 (30)保险公司理赔手续太麻烦！ (31)买保险还要体检，真麻烦！ (32)我怎么知道你在这家公司待多久！ (33)保险太贵了，等降价我再买！ (34)听说外国保险公司好，等外国保险公司来我再买！ (35)我家里有钱不需要买保险。 ;(五)处理顾客拒绝的正确心态;第二节 处理顾客拒绝的技巧;二、处理顾客拒绝的方法;三、处理顾客拒绝的基本步骤;(3) 如果这个反对意见符合实情，就要鼓励顾客说出来。 (4) 如果顾客不愿意谈，就用他愿意的方法，沿着他希望的思路重复一遍反对意见。当顾客态度一时难以改变时，可以要求互换名片，争取下一次的拜访。 (5) 用“那么这就是真正的原因。”或“喔，是这样吗？”等套话使面谈转入正题。 四、常见拒绝处理的示范;思考与练习;(6) 让他先坐坐，等你忙完了再聊。 (7) 不太满意他所在的公司的服务。 (8) 让他先把资料留下看看再说。 (9) 他的公司规??太小。 (10)希望讨价还价以获得更佳的交易条件。 (11)很忙，让他到别的地方看看。 (12)先货比三家，然后再做决定。 (13)没时间见他，回头再给他打电话。 (14)有难言之隐，不想告诉他。 (15)不明白他的讲解。 (16)舆论障碍。 (17)想得到更多的实惠。;2. 拒绝的含义包括__________、__________、__________、__________。 3. 拒绝处理的正确心态是要做到：__________、__________、__________、__________、__________。 4. 拒绝处理的基本程序是：__________、__________、__________、__________。 5. 拒绝处理的常用方法有：__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________。 二、思考题 在你的生活中，是否有过因为与大家意见不一致而发生争执？现在我们回头想一想，为什么会发生争执？是什么导致了不愉快的发生？学习了这一节课后，如果再遇到这样的情况我们能否有所改善？我们怎样做更好呢？;三、技能训练