模块三：次课：绩效管理项目一：促销管理.ppt

模块三 业绩管理 项目一：促销管理（一） 主要内容： 1、连锁企业门店商品促销的作用 2、门店促销的类型及组合要素 3、门店促销的控制点 4、门店卖场的商品促销方式 学习目标： 1、了解门店促销及其作用 2、掌握促销类型及其组合 3、理解门店促销的控制点 4、掌握门店促销的方式、方法 技能要点： 掌握门店促销的方式、方法 案例引入：丝宝集团（舒蕾）门店终端促销案 企业取得销售的成功，不仅要以适当的价格、适当的渠道向市场提供适当的产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售。因此促销就成为营销组合的要素之一。在市场链中，门店终端促销就像多米诺到骨牌的最后一块，这一块倒下，就完成了产品推广的全部。产品促销作为重要的营销手段在发达国家已被广泛使用，在中国。类似可口可乐、宝洁、联合利华等国际大公司的终端促销让人大开眼界，许多经典之处确实值得众多国内企业借鉴。但上，对于众多企业来说，终端促销的实战经验还并不丰富，研究一些实战安全对企业会有很大帮助。丝宝集团主打品牌“舒蕾”的终端促销非常成功，“舒蕾”的促销方式 和品牌推广方式已被许多商家关注，其对于常规促销、中型促销、大型促销活动都有一套既定模式，并对终端出现的一些实际问题也总结了一些非常有效的对策。 分析： 丝宝集团在特卖中采取“三个忌讳”，并总结了“四个经验”： 1）三个忌讳：即品牌不成熟开展特卖、特卖只用价格战斗、特卖缺乏创新。 2）四个经验：即确定最佳卖场、区域销售要先发制人、终端宣传要气势宏大，管理服务人员专业化。 “舒蕾”的原则：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销。 一、　促销对连锁企业门店运营的作用 2、促销对连锁企业门店营运的作用 （1）在竞争中保持足够的市场份额（是开展竞争的利器，主要作用之一） （2）沟通信息，刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。 （3）突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响 四、门店卖场的商品促销方式 1、堆头促销 是利用零售卖场的地利之便陈列促销的一种方法，是最常用的促销方式。 卖场的有利因素：堆头、货架、招牌、标语等。最有利的是堆头。 （1）分类 产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头、专门的形象展示台、端架等。 （2）要点 堆排在通道中间、门店出入口和收银处。 （3）原则 方便顾客 容易看到 （4）实例 堆头特价促销、货架产品堆头促销等，如针织服装 饮料 日用百货 四、门店卖场的商品促销方式 2、端头促销 是除了堆头之外的具有较好促销位置的促销方式，最常用来促销新上架的商品。 要点 --选择消费者最先经过的地段 --与其他非促销商品组合陈列在一起，但商品种类不宜过多，一般以五个为限；组合商品之间要有关联性。 --给促销规格越多排面越好。 --充分利用横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报。 --注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁 四、门店卖场的商品促销方式 3、捆绑促销 （1）要点 产品与其它产品或服务相互捆绑销售。联销品要有相似性，及使用价值。 （2）实例 手机和号码捆绑销售、牙膏与牙刷捆绑销售等 （3）分析 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让 （4）好处 扩大销售，将畅销品与滞销品同时盘活 四、门店卖场的商品促销方式 4、连环促销 是指门店在淡季期间还可以利用厂家的支持和自身的优势做出一番大手笔的促销活动。 （1）要点 促销要一波接一波，有针对性、趣味性、刺激性，讲究相对独立和其他促销方式的联合。 （2）实例 --来× ×，买就送；凡在活动期间，来本店购物的顾客，只要购货金额达× ×，均有精美礼品赠送。 --金榜题名大赠送。送“金榜题名，祝您成长”精美礼品。 --凭购物小票在规定时间内领取奖品。 四、门店卖场的商品促销方式 5、特价促销 特价促销是最基本的促销方式。 （1）要点 选择一些商品以非常低廉的特价形式招徕顾客。薄利多销 日常用品采取特价促销。 （2）形式 限时折扣 特卖销售 折扣券销售、购物返现 折扣券销售 是指顾客凭门店发行的折扣券，在指定的时间内到门店购物或消费享受一定的折扣优惠，折扣券的使用通常在于扩大影响力。 实例：连锁美容美发店、连锁超市使用非常多。 特卖商品 是店家主要的折扣手段。 要点 --时机选择 活动时间以2~4周为宜； --考虑消费者的正常购买周期； --降价幅度不能低于20%； --供应量应该充足，以产生足够的客流。 折扣时机与周期 的把握 四、门