第八章-前厅销售与房价管理幻灯片.pptVIP

2.3 双开率与理想平均房价 客房双开率只有与客房出租率配合使用才有意义。一般来说，在客房出租率一定的情况下，双开率与经济效益成正比。但是，总台接待员也没有必要纯粹为了提高双开率而有意将2位客人安排在同一房间住宿。在客人有限的情况下，有意提高双开率，只能降低饭店的经济效益。 2.3 双开率与理想平均房价 二、平均房价与理想平均房价 1、平均房价 一般，普通标间价格基本趋向于平均价格 2、理想平均房价 饭店各类客房以现行牌价按不同客人结构 出租时可达到的理想的平均房价 案例欣赏： 某饭店共有客房800间，其类型及出租牌价见下表。预计未来该酒店客房出租率可达80%，双开率40%，计算期为12个月，求其理想平均房价。 客房类型 数量（间） 牌价（美元） 1人住 2人住 单人房 40 80 标准间 700 100 120 普通套房 50 150 200 高级套房 10 250 320 2.3 双开率与理想平均房价 三、正确处理平均房价与出租率的关系 1、建立饭店在市场上的理想形象 2、限制房价 3、慎重使用团体房价限制 4、制订合理的折扣方案 案例：巧妙推销豪华套房 某天，南京金陵饭店前厅部的客房预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。 小王马上翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于三天后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“你是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京某饭店去联系询问如何？” 美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你给想想办法。” 小王暗自思量以后，感到应该尽量勿使客人失望，于是接着用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您们这些尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和朋友准时前来南京，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过收费280美元，在套房内可以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信您们住了以后会满意的。” 小王讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的回话，对方沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小王于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班火车来南京？我们可以派车到车站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲自去参观一下套房，再决定不迟。” 美国客人听小王这么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。 1.3 客房销售的程序与技巧 七、特殊情况下的销售技巧 1、对“优柔寡断”客人的推销技巧 了解动机，灵活开展销售 同时介绍饭店周围环境，增加感染力和诱惑力 熟悉饭店各项服务内容，附加小利益 多一些耐心和多一番努力 2、对“价格敏感”客人的推销技巧 积极描述住宿条件 提供选择范围 运用灵活的语言描述高价房的设施优点 3、工作繁忙时的销售 掌握会议及团队客人到店时间，减少C/I时间，房况显示无误 入住高峰，手头资料文具用品充足；选派专人指引，帮助客人登记 引子： 在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。 2.1 客房商品的价格构成 其实，客房商品的价格构成有它的内在规律，不同客房商品的定价策略各有它的优缺点，客房出租率与平均房价之间还存在着一个最佳的结合点，如果甲饭店的经理明白了这些，可能他的困惑就能迎刃而解了。 2.1 客房商品的价格构成 一、客房商品的定价基础 物化劳动的转移价值 饭店建筑物、设施设备折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品和物料用品价值 活劳动消耗中的必要劳动价值 以工资和福利形式支付给职工的劳动报酬，即劳动力价值 活劳动消耗中的剩余劳动价值 饭店上缴给国家的税金和为投资者创造的利润 2.1 客房商品的价格构成 二、客房商品价格的构成 客房商品价格构成 商品成本 流通费用 税金 利润 建筑投资 利息 客房设备