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大客户销售 1 找对人：烧香不能拜错佛 找对人、说对话、做对事“ ”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆， 结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的 糊涂虫“ ”不乏其例。 因为，大客户中的各路 神佛“ ”是 “隐身 ”的，要准确地找到你该拜的 ”神佛 并不容易，“ 你必须睁大双眼、细心查访，方能于 五步“ ”之后见到 ”真佛 “。 第一步，分析客户采购流程 案例描述 1—— A 公司的采购 A 公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一 汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近， A 公司为了降低成本， 决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有 10 家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定， A 公司 筛选了 5 家企业，宝钢位列其中。针对 5 家企业的方案， A 公司成立了项目小组（由技术、财务、 采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其 他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后 A 公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对 该项目进行跟踪服务。 客户内部的采购流程分析 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对 客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为： 内部需求 →确立项目 → 收集信息 →技术筛选 →项目评估 →最终决策 →后续服务 销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户 不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组 评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程 ,根据项目进程 侧重与不同的人建立良好关系 ,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中 ,结果固然重要 ,但是只有 做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步，分析客户组织架构 案例描述 2—— IBM 公司的键盘 B 公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对 IBM 键盘有些争议。 D 键盘生产厂家 的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论 更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小 黄和销售部的小王。各个部门表态如下： 办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。 技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 市场部小李： D 键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。 HP 键盘不错，很安静。 财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。 销售部小王： D 公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。 在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布： “算了，我们不要 换了，还是用 IBM 键盘吧。 ” 分析客户内部的组织架构 ： 只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度 ,才能根据组织构架 各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出 B 公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公 室主任是非常关键的人物 ,其他各个部门的作用各不相同 — 销售部与市场部关心使用情况 ,技术部关 心维修 ,财务部关心预算