专业胜任能力清单(两人用一份).doc

销售 市场 财务 人力资源 物流 信息管理 生产 销售计划 销售技巧 客户关系管理 产品知识 渠道管理 售后管理 市场调研 市场推广计划 市场运作 新产品引进与推广 会计核算 财务分析 资金管理 税务管理 人力资源规划 人员招聘与培训 员工职业规划 绩效管理 薪酬管理 采购管理 订单管理 供应商管理 库存管理 运输管理 仓库管理 硬件使用和维护 应用管理软件 软件和系统的开发 网络管理 数据库管理和数据挖掘 1.生产计划 2.成本分析 3.制造管理 4.质量管理 5.设备维护与维修 销售方面专业能力示例 销售 能力名称 行为描述 销售计划 能根据市场状况和区域发展/特点，规划和制定战略性的产品、价格、渠道和促销组合，同时严格管理窜货 能根据品牌差异、市场拉动力、消费者心理行为、渠道利润与零售利润等各方面因素综合考虑并制定各产品的价格体系 能根据区域化差异有效制定年度/季度/月度销售和利润计划，设定量化的指标来检讨和评估销售和利润计划的完成效果，并定期对销售情况进行分析和回顾 能根据公司的整体销售计划，制定三个月滚动销售计划，并协助制定区域的月度销售计划 销售技巧 能了解客户的具体要求，清楚地阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣 能清晰记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在的客户，并善于发现新客户 能挖掘可能会满足需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售 能清楚掌握渠道客户的进销存状况，主动及时地帮助客户补货，并协助其出货 能够设计出吸引顾客，促进销售的陈列方案 能够处理突发事件 客户关系管理 能建立和维系良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值 能清晰分析政府机构及客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通 能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求 能寻找和规划合作伙伴（渠道结构）、整合各种资源达成合作协议以满足客户的需求 产品知识 能够掌握公司所有的产品的知识并能讲解 能够挖掘产品卖点和客户需求，并灵活应用 能够规范产品知识、总结和编制产品知识说明书，形成公司知识积累 能够引领行业知识和学术权威，通过产品概念（类别、技术参数、规划、功能、使用）、对公司产品研发、设计、测试、发布提供产品知识反馈和支持，进而支撑公司产品发展和趋势，实现战略。 能够掌握产品的使用方法，及基本整理、维修、维护技巧。 渠道管理 能够计划、分析、选择有效渠道，增加大客户渠道 能够正确评估和修改渠道。通过渠道建设的流程，加强经销商的供货管理，提供产品服务支持 能够给予渠道经销商广告及促销支持 能够及时与渠道经销商进行结算，规避结算风险 能够通过培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同，激励渠道商 能够协调和改善制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系 能够消除经销商顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变 售后管理 能掌握商品知识，了解各类商品售后服务范围 能够建立完善的售后客户管理档案，并做回访 能够建立连续的维修、售后记录，为企业提供研发意见 能将售后措施经验固化，实现售后经验的沉淀。为企业售后人员培训提供支持 能在售后产生后，展开索赔鉴定管理，对返回件有效的管理跟踪 市场方面专业能力示例 市场 能力名称 行为描述 市场调研 能制定有效的市场调研工具，组织市场调研活动 能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户进行消费行为和客户满意度的调查 能有效分析市场规模、渠道深度与广度、同业竞争、产品状况和收益性等。并能根据分析结果提出适当的市场活动和产品选择建议 具备业务敏锐度，能够根据市场调研数据，确定商机和目标市场，估计市场份额 市场拓展 能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会 能有效建立和拓展业务网络、包括参加重要的商业团体 市场运作 能依据具体的市场运作流程、地域需求、终端出货数据、市场调研等信息，组织销售活动 能为市场运作活动制定关键绩效指标以评估其有效性 能评估市场运作计划对相应业务结果的影响，并制定相应的对策 能有效对促销员及相关店员进行管理、培训、激励和评估 能有效管理、评估和监控市场运作费用 新产品引进与推广 能广泛和及时掌握厂商的新产品信息，包括市场定位、价格、性能等，发掘新产品的潜力并规避风险 能有效管理新产品进入的风险，并制定防范风险的方法 能有效管理产品上市推广的进度，评估新品上市的表现 能有效分析和制定产品矩阵，掌握产品生命周期 财务方面专业能力示例 财务管理 能力名称 行为描述 会计核算 能充分了解国家相关的会计制度、财务条款、概念及衡量基准，制定公司的会计政策，确保会计核算的准确 能准确无误完成各项业务单据的会计审核 能准确及时完成系统账务处理及财务报表编制 能及时准确地监控公司收支状况 财务分析 能充分了解财务计划、财务模