壮谷动力D1第一届微信问答论坛.pdf

壮谷动力D1 第一届微信问答论坛整理稿 前言 壮谷动力D1，18%苯甲·丙环唑WDG，20*60*5、15*50*6、200*20。作为公 司的核心大品，也是大方农化公司首个双专利、经营了三年的老产品，2015 年 省内省外都自发组织了较大型的示范观摩、农民会等拉练活动，极大的提升了壮 谷动力在当地的品牌影响力，在此先向广大营销精英表示感谢。 但对于大多数新业务员及部分没有思路的老兵，想要操作壮谷动力在区域内 销售及上量，都还是一场不小的挑战！可以说，相比见效快速，上量容易的杀虫 剂和除草剂，操作壮谷动力这种高档杀菌剂需要更多的耐心和技巧，但一旦成功， 也会给各位带来更加长久的销量和利润。 基于此，我希望开通本次微信问答论坛来解答营销将士的部分疑问，希望有 成功经验的区域能够不吝贡献智慧和经验。我们也请到了市场部钟部长，公司副 总陈总对问题回答不到位之处做补充和完善（在此也向陈总的精除X1 论坛致敬， 本次论坛受到了精除论坛很大的启发），希望大家能畅所欲言、敞开心扉。 问题一：壮谷动力是什么？ 或许大部分人都认为壮谷动力就是一个成份普通，应用广泛的杀菌剂，和市 面上普通苯丙乳油是一个成份，但含量还比一般的苯丙乳油要低。当然，价格也 是天价。 大家可能会问，为什么公司对壮谷动力的定位是：全国唯一杀菌增产药肥？ 全国唯一是指壮谷动力的剂型是水分散粒剂，这是公司注册的一个国家制备 专利，让别人无法模仿，因此在市场上是唯一的一个产品。 大家都知道，水分散粒剂比起乳油来说对作物安全性更好，对环境更加环保。 那“爱苗”和其它的苯·丙成份的产品当时为什么没有做成水分散粒剂呢？ 一方面，乳油自身的性质决定了它的药效会比一般的剂型要突出（分散性更 好、药粒粒径更小，这一点的比较，在下一个问题会祥谈），另一方面，原药的 本身性质决定了苯 ·丙做成水分散粒剂有很高的技术难度，因为丙环唑原药在常 规条件下本身就是油状，这也是为什么大家在市场上能见到苯醚甲环唑的水分散 粒剂产品，但丙环唑只能见到乳油产品的原因。 杀菌增产是指壮谷动力对大部分高等真菌都有良好的防治作用，并且所添加 的光合作用促进剂（国家成份专利）能大幅提高作物光合作用效率，提高氮同化 作用，增加产量。 对于产品的增产效果，全国各地在水稻、小麦、花生等作物上做的试验及使 用过的农户的反馈都已经说明了这一点，如果产品在我们区域有过销售的，建议 大家最好是找到使用过的农户了解一下，这样你对产品的增产效果会更加有信心。 以往没有过销售的区域，可以让客户先发一批产品，使用后及时进行跟踪。 药肥是指壮谷动力兼备了药和肥的性质，今年2015 年中国工业协会还将公 司的药肥项目评为国家创新贡献二等奖。 市场上大家所能见的药肥（或是名议上的药肥）多是除草剂和肥料（氮磷钾） 结合，包装很大，都是十几上百公斤才能同时达到农药和肥料的效果，但壮谷动 力一亩只需40 克，就将杀菌剂和微量元素、光合作用促进剂完美的结合，携带 使用方便，不能不说是对药肥技术的极大创新。 问题二：壮谷动力的市场在哪里？（哪些区域可以卖壮谷动力？） 壮谷动力第一大市场是水稻市场，湖南、华东（江西、湖北、江苏、安徽）、 西南（广西、川贵）、北方（东北）等省均为水稻重点销售省份。 壮谷动力第二大市场为小麦市场，华东（江苏、安徽）、北方（山东、河北、 河南）为销售重点省份。 壮谷动力第三大市场是玉米、豆角、花生等作物，全国大部分区域均可以销 售。 可以说壮谷动力的市场像天一样大，借用教父级产品经理高军总的一名话， 我们从不缺少市场，只是缺少发现！我们从不缺少方法，只是缺少思想！ 问题三：什么样的客户适合卖壮谷动力？ 像壮谷动力这样的产品，效果好，利润高，从原则上说，应该是适合所有的 客户去销售。但是在实际销售当中，我们发现，并不是所有的客户都能卖好壮谷 动力，因为壮谷动力的销售需要一定的推广热情和技巧或对渠道有较强的把控能 力。 在省内我们可以选择植保系统、农技站刚出来经营农药的人员，这种客户有 扎实的植保技术和一定人脉渠道，在当地有一定口碑，在进行新产品推广时阻力 小，对壮谷动力在当地迅速占领市场和第一次试用减轻很大的阻力。 除了植保系统，省内省外都选择成长而不成熟的客户，（以下借用精除论坛 原话）这种客户有一定渠道基础但没有足够的客