平板太阳能销售模式及基本知识microsoftword文档.docVIP

太阳能市场及模式资料整合 太阳能市场需求分析 需求方面 确实有萎缩之势，此处的需求萎缩实质是需求方向的转移： 单台机销售平稳减少 集中安装数量会越来越多伴随政策强制安装盒+补贴会呈爆发式增长 传统真空管产品需求越来越少 分体、平板等能够与建筑结合的产品需求越来越大 农村用户需求越来越少 城市小城镇市场容量越来越大 （二）供给方面：供大于求 产能过剩 （三）企业销售在下滑原因： 1、农村市场的饱和 4、消费习惯和产品技术未突破 2、城市商业开发无果 5、原材料的上涨 3、价格战促销战透支未来资源 6、各种概念炒作，客户不知如何选择 （四）对策 1、保障性住房：十二五规划3600万个保障性住房 2、商业城市的过程开发 3、新能源建筑示范项目应用：200个绿色能源示范县；100座新能源示范城市；10000个新能源示及采暖系统、新民居集体上楼集体安装； 北京3年安装2亿平方米，2限房，普通商品房，现有住房安装在100平方米以上，给予补贴200元/平米。 5、工业农业项目的开发利用。范镇；1000座绿色示范区 4、新民居建设：村集体安装、村集体浴室 （五）产品系列 1、低温系列 热水系统：别墅系统、阳台壁挂系统、集中热水系统 采暖系统：家用取暖系统和工业取暖系统 平板+冷凝燃气锅炉系统：热水和采暖双重功能 2、中温系列 3、高温系列 4、零碳馆的设计：制冷+取暖+照明+生活热水=四位一体 5、产品领域：纺织、印染、石化、化工、热电、钢铁、铝力加工==合同能源管理 6、产品应用：太阳能+空气源热泵，以热泵为辅；PLC触摸屏智能控制系统；远程监控系统的运行和维护 7、产品分类：农村市场+外贸市场+工业工程市场+城市中高层工程包括别墅系统 8、新+竞争力产品：真空管阳台壁挂机+分体太阳能+无水箱大孔径真空管太阳能 平板太阳能+平板窗台、遮阳棚太阳能 9、竞争对手的亮点产品： 威博：光电一体机 阳港：直饮水太阳能 东贝：磁化水太阳能 桑夏：手机远程监控太阳能 皇明：晴天满箱水，阴雨天半箱水 雨晰：智能机8760小时全程足量供水 10、趋势性产品 太阳能与建筑一体化产品 太阳能与采暖制冷一体化 太阳能与锅炉系统一体化 太阳能与家电一体化 11、集中供热方式比较： A、分 户储水：成本低；管理方便；品质低； B、集中式供水：成本高；管理要求高；品质高；设计造价高。 12、平板太阳能的特点： A、平面结构适合建筑一体化需求； B、分体组合适合高层建筑，分体安装灵活方便； C、热效率高，日平均效率比真空管高6%； D、吸热板及连接件均为金属材料承压性能良好； E、集热器与系统之间金属连接，特别是大系统性能稳定； F、整体性能良好，运行稳定，寿命长久，无安全隐患； G、结构简单，加工方便，易规模化生产降低成本； H、一次性投资长期收益。 （六）相关利益方 1、建筑设计院 2、房产商 3、建筑公司 4、大的工程公司 5、政府发改委和财政部 6、公司员工的个人资源 （七）销售模式 1、合同能源管理合同 2、工程安装公司 3、专业化的原理及施工设计图纸与设计单位完美对接 二、打造太阳能经销商制胜能力==系统化运营管理模式转型 (一)、背景：A、有过去个体经销商的游击战向运动站转型，代表着经销商运营管理的标准化、精细化、体系化； B、由以前的价格战、促销战、产品站 向着高级的客户管理、网络系统和品溢价能力竞争发展。 (二)、8招打造经销商制胜能力： 1、组织体系从“鹰式”个人向“雁式”团队发展 经销商对未来应该有清晰的战略目标，并以此基础建立目标清晰、责任明确、分工合理的组织架构，配备拥有专业市场机能的市场团队，并通过明确规范的流程体系和管理考核制度，以高效的团队协作，应对市场挑战。 2、经营要有经营者、管理者的思维，有经营的心态 要解决怎么做，先解决怎么想 A、改变行为的前提：改变思考问题的方式和对待问题的态度：正向思维和明确的目标是赢得成功的关键。 B、研究竞争对手和顾客： a、竞品产品线+价格+竞品如何开展市场营销及如何做推广+竞品的生意 策略是什么？ b、从客户角度评价对手的优势和略劣势? C、