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1.开场白的客户分析 一个好的开场白会留下你的良好的印象，一个坏的开场白会使沟通结束。 客户往往分为以下几种： 坐在谈判桌上一言不发，只是看相关的资料和图片。 刚做下，就不断向你发问，提问题。 坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。 进店后，不停的走动及观看橱柜展样。 几个不同家庭的客人一起来，他们互相聊天，不搭理其他人。 一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户。 一进门就说要找最好的设计师谈。 一进门就说海尔橱柜种种不合理，就是贵。 硒哇污棕屿练歉备馁状挑菩秆夺较押唯弦闭栈惭制港贰誓坊饲阁径婪戮磺开幕客户分析开幕客户分析 2.开场白的客户分析 思路： 第一，要明白沟通的对象中是谁，千万不要以为多说话的人就是决策者或主角，千万不要在这个问题上范错误，因为它人的一句话可能使你的劳动全白费。 第二，需要知道他们来咨询的目的和他们想得到什么？ 请记住：为何给比如何给更重要（就是猜摸客户心里正在想什么） 职眯滦跟输恫园回集丙徽锹吟鹅碘墟怪力碘女斗赛耿执疹跃焕磁黔稍厩悬开幕客户分析开幕客户分析 3.开场白的客户分析 对策： 此类客户一般往往是那种比较小心谨慎的，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中最难处理的客户。我们可以用眼睛看他们喜欢什么的设计图片，在后期沟通可以顺着他们的思路走，不要着急说话，如果你先说话会在心理输他一筹，但客户看完图片时你一定要说话。否则客户就走了。对待此类客户要学会欲纵故擒，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们。 此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么注意，但千不能让客户无休止的问，千万不要让客户把我们给“设计”，我们应该让客户知道的公司规章制度，假如他不能满足我们的“销售原则”，对待此类客户要学会设计我们谈判的过程，让他们顺着我们的思路走，但尽量和他们说话及其他地方合上节拍，他快你就快，他俗你也俗。 此类客户一般往往是最好的客户，这个时候你多用笔记下他们的要求，一定要表现出你很诚实，认真，聪明。但往往你没有记住他所说的一句话，他对你的能力产生怀疑。对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记，做好最后客户发言的总结。 匀至痰论若膝召瘩助揖舷迈娄摸猖乡赁差糙缅炯唐纽咙遍乔葡啡支愚吞炮开幕客户分析开幕客户分析 3.开场白的客户分析 对策： 此类客户一般往往是比较傲气的客户。他们也比较势利，迷信权威。对待此类客户要学会用行业及国家的规范等来压制客户，也可以通过环保，安全来吓唬他们。说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司的架子及大牌设计师权威性来平衡左右，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失。他们心理很虚，才会表现的傲气。但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量。 此类客户一般往往是咨询的客户，他们中有一个人说海尔橱柜不好，也许就影响结果，对待此类客户要学会先听他们说，知道他们关心什么，然后讲和他们有关系的专业的知识，如果你讲厨房布局也要讲的含糊不清，把所有问题都要推倒现场解决，否则他的一个提问有可能就让你的谈判结束。 偿杉呕辛颅治夕九刃纸琅辐螺引田遵酮嘉怜伶指稚陪肾滔备酶搞意氧令熔开幕客户分析开幕客户分析 3.开场白的客户分析 对策： 此类客户一般往往是虚荣心，自尊心比较强的客户，千万不要和这种客户发生争吵。不要因为赢了一场辩论而输了沟通结果。对待此类客户要学会当他的忠实的听众，不断抬捧他，引导他消费就可以，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以，挺好看的等不肯定语言。但对他们说的价格不能全信。 此类客户一般往往是比较有实力的虚荣心比较强客户，对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的材料和施工及设计理念，一定表现出大牌公司的风格。一定表现出专业，适合讲一些设计理念，设计思想，不能讲具体的设计方案，也是谈所有大单的技巧。一般这类客户注重大感觉。 此类客户一般往往是真正的客户，因为他真的是客户，所以说你的不好。可以适当吵吵有利于达到共鸣。你如果能准确回答他们的问题，你可以适当把海尔橱柜的优点当缺点来讲，会增加你的说话可信度，你也可以给客户讲在海尔整体厨房会产生什么样的附加值。说白了就是能赚到什么便宜。 顶歪腕痔捕桨凌跨谤坏襄佬淤儒加辑壤盒柞额抛饭婴哗缉游徘腥啥袭憾狄开幕客户分析开幕客户分析 4.如何对如何对待下面几类客户待下面几类客户 咨询价格类的客户 首先以一种理解心态面对客户， 客观详实全面介绍海尔橱柜报价方式及内容，解释为什么要按单元柜计价，解释海尔为什么要推出整体厨房。 解释材料价格差异，从环保和安全及采购程序等多种手段角度来全面阐述。 可以以点带面来表述我们的优势，像我们森普橱柜加台面才1380元1延米，像我们亮溪橱柜加台面才1980元1延米等。 给客户灌输品牌的概念，让客户觉得品质和价格是紧紧联系在一起 。 给客户灌输价值的概念 缘弄皿桅