市场营销与市场策划.ppt

原一平的心血结晶  推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友 任何准客户都有其一攻就垮的弱点 越是难缠的客户，他的购买力也就越强 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的 要不断认识新朋友，这是成功的基石 不要躲避你所厌恶的人 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 过分的谨慎不能成大业 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比 若要收入加倍，就得有加倍的准客户 只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎 营销策划的步骤 分析营销宏观环境PEST分析 分析行业及竞争环境 分析企业内部环境 设计营销策划方案（产品、价格、渠道、促销策划） 评价营销策划方案 案例一 茯茶营销策划案例 1、背景资料。茶的分类、安化黑茶的宣传口号、益阳茯茶的尴尬和网络建设的困境。 2、茯茶网络建设的调查结果。3、营销策划方案 （1）产品策划—600年的滋润 （2）价格策划 （3）渠道策划---省总代理制度所面临的问题，及解决方案。 （4）促销策划 案例二 国内手机寻求突破的营销策划 1、国内手机的市场占有率与国外手机占有率的对比 2、国内手机存在的主要问题 3、国内手机的机遇与威胁 4、国内手机的营销策划 （1）产品包装、产品定位 （2）延伸价格策略 （3）销售渠道的创新 （4）广告及公关策略 案例三 中盐品牌之道 2006年9月，中国盐业总公司正式推出了“中盐”品牌，并逐步把旗下分属三十余家盐制品企业的30多个品牌统一到“中盐”品牌名下。随着中国盐业总公司打造强势品牌战略的实施，“中盐”品牌正在成为中国名牌、国际盐行业的知名品牌。 中盐品牌之道 盐业第一个国家品牌 统一思想：强化品牌意识 重视质量：提高品牌竞争力 分类推广：充实品牌内涵 The egg of the last row in the third column is different from others. 俗称打比方，即根据联想，抓住不同事物的相似点，用另一事物来描绘所要表现的事物，可分为以下三种 应既突出了女性的“温柔”一面，又突出了其产品的“保湿”的特点，符合女性消费者的心理、生理需要，让人过目不忘。众所周知，湘潭人酷爱吃海南槟榔，爱屋及乌，对这位“第二朋友”当然就特别关照，其次“第二朋友”也显示出其谦逊的美德，易博得顾客对产品的好感。 众所周知，八月十五既是月亮最圆最亮的时候，又是家人团圆之时，一看到此时的月亮，就会增加对故乡亲人的无限思念。因此将其作此时的“月亮”就会给人带来一种亲切感和无限的柔情。 ：把物当作人来描写 * 1、市场调研部分介绍了很多方法，不要做过多解释，只需快速介绍，因为一讲就懂、一点就通。 2、广告部分的许多内容也要快速讲，理由与上面相同。 三个丝袜广告的定位是不同的，这从广告中非常容易看出来 10分钟 学生看，顺时针说明用的是右脑，逆时针说明用的是左脑，最高明的是想左就左想右就右 这个部分要讲快点，10-15分钟 8-10分钟，主要阐明按照性别来细分市场对于购买行为本身及购买服装等商品的意义 富豪型。主要是私营企业主和中外合资企业的老板及文化、体育、艺术明星等。 广告语言艺术这部分内容有趣但是比较浅显，要快速讲 小霸王学习机的广告就满足上述要求 不做老顽固（学了几十年英语的人基本都是老顽固了），不要认为自己对营销一窍不通，肯定学不好，或者固执的认为自己从事营销工作多年，经验丰富用不着学了，只有自己就是对的，于是也就不想投入，把杯子倒立起来了。 不做马大哈，一边学一边忘。也不做大懒虫，杯子里满是陈旧的知识和陈腐的观念，对于学习新的知识也是十分有害的，不仅仅妨碍吸收新知识，同时也导致错误的行动。这是知识更新的另一面，通常被人忽视。要做机灵鬼，用正确的心态来投入新知识的学习。 固执人得到的是那个拿来就能用的好杯子,但是他当时已经绝望，固执地认为自己不可能走出沙漠 马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷。懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便不治而亡。 机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他平安地走出了沙漠。 即每一个产品都必须经历的市场细分（Market Segmentation）、目标市场选择（Market Targeting）和市场定位（Market Positioning）的过程。现代营销战略的核心可经常被描述为STP营销 日本保险推销大王原一平通过艰苦的努力终于成功。广义一点来说，学习营销可以帮助你解决很多并不属于营销的问题（如生活上的问题），事实上，广义的营销不仅仅适合于企业，还适合于事业单位，机关，政府部门的工作，甚至在生