铁通顾问式营销笔记及试题答案.doc

1. 见到客户后，我们首先要做的最重要的事情是 A 建立信任 B 讲述产品 C 展示方案 D 探寻需求 2. 介绍产品时，在下列选项中要注意规避的是 A 针对性的建议 B 凸现产品的价值 C 用客户化的语言 D 专业性的术语 3. 以下属于开放式问题的是 A 您对我们的产品还满意吗？ B 您每月的电话费是多少？ C 您使用了电信的宽带后感觉怎么样？ D 您觉得这台手机贵不贵？ 4. 客户需求可以简单分为企业需求和个人需求，属于个人需求的是 A 获得公司的认可 B 增加利润 C 节约成本 D 提高企业竞争力 5. “你们的网络速度到底行不行啊”，这属于什么类型的异议？ A 产品 B 服务 C 价格 D 其他 6. 化解客户的异议时，下列选项中正确的是 A 这个我不清楚 B 你懂不懂，不懂不要乱说 C 你说呢？ D 恩，您的担心我理解，很多人有您这种想法。。。。。 7. 下列选项中，不属于市场营销“4C”理论的是 A 产品 B 顾客 C 成本 D 便利 8. 下列说法中，属于开门见山式的促销技术的是 A 您是喜欢黑色还是白色的？ B 优惠活动今天就结束了 C 今天买，有优惠 D 我给您包起来吧 9. 关于顾问式营销的说法错误的是 A 以客户需求、购买心理与行为变化为中心 B 理解和引导客户朝预定的方向前进 C 运用启发式的提问将销售引向成交 D 挖掘客户的显性需求 10. 聆听是沟通中的关键技巧，这种技巧的最高境界是 A 听而不闻 B 敷衍了事 C 专心致志 D 设身处地 多选题 11. 营销过程中，以下做法正确的是： A 急于介绍产品 B 急于说优惠 C 多听少说，让客户多表达 D 引导式的提问 12. 沟通过程中离不开提问，提问大体可以分为以下几种类型： A 开放式 B 封闭式 C 确认式 D 答疑式 13. 市场营销策略的“4P”指的是 A 产品 B 渠道 C 促销 D 价格 E 成本 14. 关于营销话术FABE的说法错误的是： A F指的是特点 B A指的是优点 C B指的是特点 D E指的是利益 15. 握手礼仪中，以下描述正确的有： A 在平辈的朋友中，先出手为敬 B 身份地位高者先向低者伸手 C 女士先向男士伸手 D 晚到者先向早到者伸手，表歉意 E 告别时由客人先伸手，表示感谢，并请主人留步 判断题 16. 销售就是一场心理博弈，谁掌握主动谁就会获胜，所以客户见到时，销售人员应该尽可能多讲，以表达自己的意见，来影响客户 正确 错误 17. 客户提出异议未必是坏事情，因为只有挑剔的客户才是真正的客户，所以我们要用正面的心态面对客户的异议 正确 错误 18. 连续的封闭式问题，容易引起客户的反感，会让他有一种被质问的感觉 正确 错误 19. 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 正确 错误 20. 顾问式销售的营销模式下，应该以客户为中心，以需求为导向 正确 错误 21. 开放式式问题是客户可以尽情地去阐述、描述自己观点的问题 正确 错误 22. “李总您好，我想明天拜访您，不知道你是上午有空还是下午有空？”，这句话运用的是二选一的预约方法 正确 错误 23. 了解客户想法和需求，是为了更好的实现销售 正确 错误 24. 为了提高营销效率，我们应该一见面就马上跟客户推荐产品 正确 错误 25. 跟客户预约见面时，约见三要素指的是时间、地点、人物 正确 错误