周期经营的计划实施4.ppt

我们已经了解了周单元每周工作重点以及如何宣导周单元的工作安排，周单元的每个环节、每个步骤都很重要！ 我们今天的这个课程尤为重要，它是周单元经营成败的关键要素，每个要素都有重要的意义。 今天我们就一起来学习如何推进周单元的计划实施，先来看看我们的课程大纲。 周单元达成的三要点 激励的有效运用 活动的实务操作 人力及配套动作的运用 * 大家思考2分钟，可将答案写在纸上； 请三个不同团队的同仁与大家一一交流 * 我们每周、每天都很忙，有很多看似都很重要的事需要我们去做，在这样多的工作中，真正达成周单元关键的只有以下三种： * 要有激励 要有活动 要有人力 * 讲师看着不同学员的眼睛重复提问？ 请3个学员回答 例：?姚明的小红花 ?NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！ 虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。 * 讲师可以环顾教室的每个学员，不断的重复提问？ 请2个学员回答 ?例：日本足球的拉拉队 ?日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 ?日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。 * 我们明确了激励和激励推动作用，但我们也对激励有困惑： 1、用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； 2、用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬； 3、贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。 收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。 在营销的管理中，在我们的销售团队中，每一次的高峰会议的激励都有很多人入围、每一次的激励活动哪怕只是一支笔、一个业绩的排名都会激励大家冲刺，是什么原因呢？ 例：当地“深夜的职场” “带病展业” “家属的关爱” * 下面我们来看一下营销员的两大需求： 归属感； 荣誉感。 需要强调的是： 1、每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！ 2、人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。 * 我们来看一下激励公式： 一、激励： 1、激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； 2、激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。 ? * 二、常用的激励点： 周阶段的个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 极短期的奖励与竞赛 爱心会与高手促进会 挑战记录 职场表现 * 三、激励方式： 1、不花钱的方式： ?进门时问候 ?出门时鼓励 ?走到属员位置赞美、恭贺 ?在晨会中公开赞美 ?在二次晨会中表扬、分享 ?召开特别会议公开表彰 ?设立排行榜、业务进度板 ?荣誉席的设置 ?以优秀业务员的名字为下一周命名 ?请领导来宣布荣誉 ?请领导来鼓励 ?正面词汇，避免负面训诫 * 2、少花钱的激励方式： ?鲜花、一张特别制作的卡片 ?书籍、杂志 ?食品、早餐 ?与领导合影 ?特别的海报 ?奖状、奖牌、奖杯 ?统一制作的小奖品 ?礼券、电影票 ?荣誉席、光荣榜、荣誉名片 四、氛围营造： ——职场布置 –把荣誉写在每个人看得到的地方 –进度榜和荣誉榜同样重要 –及时通报 –表彰方式的趣味性 * 我们来共同探讨周经营的激励要领： 通过我们以上的沟通，激励在营业组的运用应该清楚的知道了，接下来我们来探讨“活动”在周目标达成的实务操作。 要活动必须落实职责与层级分工： 1.业务员活动 2.主管管理 3.部经理经营 * 3分钟研讨下面问题： 业务员的周活动有哪些？ 请2个组回答以上问题 讲师总结业务员周经营，大家都谈论了很多基础的工作，但我们归纳一下，应该只有两点： 一是业务员每天填写工作日志； 二是根据每周的周目标做好客户的跟进周计划。 * 6分钟研讨下面问题： 业务经理的周管理内容有哪些？ 请5个小组回答以上问题 总结各组的讨论结果 * 在营业组周经营的过程中，看似很多的管理工作，很多业务经理都非常繁忙，但只要我们抓住营业组的周经营核心，很多问题会就迎刃而解： 每天二次早会检查员工的工作日志； 据组周经营计划目标，利用活动管理工具掌控组计划达成的进度； 3、根据个人每周的周目标做好客户的跟进周计划。 根据组周经