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渠道运作管理部经理(岗位职责工作范(pdf 72)
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渠道动作管理部经理
一、附件一
(一)岗位职责
1、负责制订平台工作计划规范,并审核工作计划是否合理。
2 、负责制定营销工作中,各项业务规范。
3、负责对营销人员进行各项业务培训。
4 、负责对营销人员在业务开展过程中遇到的困难进行指导。
5、在分省招商会期间,进行督会,保证会议质量。
6、收集在招商、市场工作中的疑难点,提出解决方法。
7、负责对营销计划的实施,工作的执行进行检查、监督。
8、应各平台人员的请求,协助其完成业务工作。
9、了解同类产品,同行业企业运作状况。
10、 对工作中出现的问题,需公司解决的,上报公司上级领导。
11、 新产品的开发,提出市场方面的观点。
12、 在掌握招商及市场发展状况后,及时向直接上级领导提出合理
化建议。
13、 及时从平台营销人员与经销商处,了解市场操作情况。
14、 负责制订协销工作标准,监督实施及结果。
15、 对经销商市场出现问题,平台协销人员无法解决的,市场总临
总临协助其解决。
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二、附件二
渠道营销战略
影响通路战略的因素
通路战略的决定因素决定着企业应该采取何种通路:
1、市场。市场的性质决定分销策略。当有着大量的可能性顾客,销
量可能很大,并且顾客在地理位置上高度集中时,直接的市场销
售是最能够成功。当市场分散太广,顾客的购买形式并不一定时,
中间商就将在供销方面担当更重要的角色。
2 、产品。产品的特性能在某些情形下操纵对通路战略的决定。容易
腐烂的产品,因为延搁就有危险,以及处理上的问题就需要直接
销售。专门性的产品,尤其是需要特别服务时,也可能必须直接
销售。季节性的产品,一般是由中间商的销售人员(能经销许多
不同的季节的季节性产品)销售,而非生产商。当产品的单位价
值较低时,也是可以使用中间商的。
3、组织。假如公司很大,财务力量雄厚,有广泛的产品混合体,就
能够从事广泛的直接市场销售活动。如公司力量很弱,只有较少
的人力物力可集中于分销活动,结果就必须利用中间商处理主要
的工作。
3、中间商。批发商与零售商可广泛地接触到不同的集团的消费者,
在广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面,
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也大不相同。销售业务人员所需要的是最能达到目标市场,且能
满足这些消费者需要的中间商。此外,中间商的财务力量,在考
虑通路战略方面,也是很重要的。
环境特性
中间商
产品特性
组织特性 通路战略
竞争者特性
消费者特性
图2-1 通路战略影响因素
4 、竞争者。在某些行业,销售业务人员可能觉得,最主要的是,应
该与竞争者所选的通路密切相配。一家生产狗食料的制造商,可
能希望将它的商标,用在其他工业领域相同的市场中。不过正如
科特勒告诫的:“有时竞争者所用的推销路线,正是生产商所要避
免,而非模
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