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库存管理与促销 库存管理 库存形成的原因 1、设计 入仓 设计 产品企划 商品企划 终端信息 2、进度控制 以单一的销售金额为唯一的衡量指标。做销售计 划时，不仅用金额，也可用数量来做计划。 3、发现时间晚 发现晚 决定晚 执行力不够 生命周期销售周期 销售周期： 对市场的熟悉了解，总结出的经验值，可根据节日，节气进行调整。一般在100天左右（90-110） 生命周期： 销售周期的2/3，是一个规定值.生命周期提前，利润空间大，否则反之；故货品要在生命周期开始前2-3周上市 　 试销期 旺销期 平销期 库存期 销售 销售额低 销售额快速上升 销售高峰 销售衰退 利润 利润最大 利润保持 利润下降 利润最小 顾客 创新意识 应季购买 常规消费 培养顾客 竞争者 少 逐渐增加 数量稳定 ??? 生命周期四个阶段的特点 A 销售储备库存 B 店铺陈列库存 C 销售剩余库存 库存 库存的构成 A、销售储备库存 为新店铺开业筹备的货品，此类货品属于良性 B、店铺陈列库存 店面里的陈列款。用于店铺陈列的货品基础数量是3件-4件，所以当陈列款越多，库存量越大。 PS：销售较差的店铺，为维持店铺形象，一般都借助陈列道具减少店铺陈列款，以降低店铺的库存压力。财务方面应直接核算为成本。 C、销售剩余库存 无效库存 有效库存 2、质量--剩余内容 1、数量--剩余数量 2、质量--剩余内容 无效库存 带有时间性标志的 产品质量问题 款，色，面料，版型 出现问题 流行趋势严重 断码 有效库存 基本款 基本色 基本价格 有一定的数量，尺码齐全 财务允许范围内 库存的价值 1、新品到货延迟，可用旧货拖延其它品牌的销售份额。 2、用于新开店的基础库存。 3、用于商场促销 4、打击竞品销售，占领市场份额。 库存的分类管理-ABC分类管理 定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度进行分类 A类库存：特别重要的库存 B类库存：一般重要的库存 C类库存：不重要的库存 分类方法： 1、将商品按库存额从大到小进行排序，并算出库存总额； 2、计算累计库存额占总库存额的百分比； 3、按累计库存百分比划分A、B、C类。 级别 A B C 项目 控制程度 严格 一般 简单 库存量计算 详细计算 一般 简单 进出记录 详细记录 一般 简单 存货检查频度 密集 一般 很低 安全库存量 低 较大 大量 销售中常用的KPI指标（16个） 1、存销比 9、同店同比 2、折扣率 10、同店环比 3、基础容量 11、销售达成 4、销售结构 12、坪效 5、库存结构 13、人效 6、售罄率 14、客单价/客单量 7、销售额/销售量 15、竞争力 8、库存额/库存量 16、平均单价 主要销售指标 启示 行动 销售额 了解销售走势 跟进总结 店铺商品的组合要求 企业的要求 市场竞争的表现 分类商品 销售数据 了解各类商品的组合与销售 了解区域/店铺消费者取向 重新整合商品组合 低种类商品促销 慢流商品加强推广 畅销10款 滞销10款 畅销原因 滞销原因 补货 准备替代品 安排促销 增加销售技巧 促销技术 促销目标： A、商品目标 B、竞争目标 促销要素： A、时间 B、地点 C、内容（带有竞争性的目标） “旺季取利，淡季取势” ——取利，夺取最大销售量 ——取势，获取制高点，争取长期的战略优势 例： 订：100件 销：68件 ————取利 存：32件 ————取势 例: 某店日均销售为10件，按正常时间到货110天可销售1100件。若延迟20天到货，销售1100件货品，销售时间只有90天，需每天销售12件。 在保证原流水不变的情况下增加销售量，需从原来日均销售10件增加到12件