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SCHEME 产经方略·OPERATION Ⅵ～vw azazhicom dianq 稳定发展注重细节 ——访广东美的热泵热水机销售总监杨亚华 本刊记者黄敏于璇 “^010年，美的热泵热水机国内市场销 虽然2003年人们就知道美的开始关注上。 么，售额将做到IOCL元。”杨亚华向Ⅸ电这一领域，但2005年以前，美的热泵热水机 作为一种定位高端的产品，美的热泵热 器》记者谈及未来计划时，显得相当自信。也 表现低调。甚至《电器》记者在许多关于热 水机最初并没有把目光锁定在一级市场， 难怪，作为广东美的商用空调设备有限公司 泵热水机(器)行业的研讨会上，都很少见 “二三级市场对美的热泵热水机贡献远远大 国内营销公司热泵热水机销售总监，他和他 到美的身影。杨亚华介绍说，那时美的把重 于一级市场”。杨亚华说：“在一级市场推广 的销售团队以2007年8000万元、2008年预点放在热泵热水机技术上，“我们研究了全 的成本较高、难度较大，比较起来在二三级 计2亿元的销售业绩令业内瞩目。 世界所有公司的热泵热水机技术，收集到所 市场中，更容易接触到用户。。不过，随着实 据《电器》记者了解，直到2006年，全有可能买到的样机。”他自豪地说，当时自己 力的增强，美的热泵热水机已经开始拓展一 国热泵热水机(也称热泵热水器)行业总产 就负责研发，目前销售不错的一些机型，都 级市场，从2008年lO月开始，美的在广州、 销规模还没有超过5亿元。那一年，美的热 有他的参与。 深圳、杭州等地进行试点销售，举办大型路 泵热水机事业才HIIHU起步，年销售规模仅 直到2006年，美的开始在长江以南地演，大力推广普及热泵热水机。 3000万元左右。美的热泵热水机如何能在短区做市场推广，他们首先进入的是工程机 与大多数目前销售额仍旧在几千万左右 短两年时间有如此突飞猛进的进步?带着这 市场，借节能环保之势，以新型热泵热水机 徘徊的其他热泵热水机企业相比，步步为 个问题，《电器》记者采访了杨亚华。 取代传统锅炉，随后才逐步进入家用热泵 营、稳健发展的美的已经成长为目前中国热 热水机(器)领域。虽然在这两年取得了良 泵热水机行业中规模最大的企业之一。但 稳定中快速发展 好的成绩，但美的热泵热水机目前的市场 是，美的并不满足于这样的增长。“2007年 虽然自信，但并没有想象中的张扬。无 仍主要在长江以南地区，杨亚华解释说： 热泵热水机仅占热水设备市场的l％，市场 论是谈及热泵热水机的性能，还是经营策 。对于企业发展来讲，控制风险比快速扩张 占有率和产品认知度都很低。从全国范围来 略，杨亚华使用最多的词居然是“稳定”。他 更重要。” 看．热泵热水机仍处于导入期。目前只是个 谦虚地表示，美的热泵热水机目前的发展速 他表示：。企业必须要有足够的底蕴来 别市场呈现出爆发增长的趋势，如福州市、 度不算快，因为这个行业刚起步，基数低。近 服务顾客，否则难以应付未来的需要。经过 宁波市、广东省等，销量增长迅猛，并且集 两年热泵热水机市场发展明显提速，。我们 几年的努力，随着自身人力资源储备、售后 中于家用机，全国市场的潜力很大。”对于热 的目标很正常”。 技术支持等实力的提升，特别是在2007年美泵热水机的市场前景，杨亚华很乐观。 据《电器》记者了解，中国热泵热水 的工程机取得良好口碑的基础上，2009年我 机行业一直保持着良好的增长势头．2007们将把销售网络扩大到长江以北地区。”他 细节决定成败 年行业总销售额约为10亿元，业内人士预 认为，在大环境不景气的情况下，工程机的 一说起产品，杨亚华的谈兴更浓了。他 计，2008年行业年销售额有望增长到1StL增长会受到一定影响，但是对家用机的影响 打开手提电脑，调出幻灯片文件给《电器》 元左右。 会比较小，未来