终极答案：关于hrms营销的一点思考.pdfVIP

42：关于HRMS营销的⼀点思考 银河系漫游指南 卖出产品？ 快速成交？ 卖出价值？ 价格＝价值 价值＝凝结在商品中的⽆差别的⼈类劳动 使⽤价值＝商品必须具有的属性，价值存在的物质承担者 合同额＝价值 价值＝提供同样使⽤价值的解决⽅案的市场公平价格（竞品均价） 使⽤价值＝解决问题的收益× 整体⽅案的成功率× 系统作⽤占⽐ 合同额＝解决问题的收益× 整体⽅案的成功率× 系统作⽤占⽐ 价 值 链 案例：⼤韩航空 解决问题 整体⽅案 系统作⽤ 的收益 × 成功率 × 的占⽐ ＝合同额 案例：拒让⻔ 计算机将成为⼈的⽼板。 Gartner—— By 2018, more than 3 million workers globally will be supervised by a “roboboss” 组织能⼒的杨三⾓： ⼈⼒资源能⼒ 企业成功＝战略×组织能⼒ 成熟度模型PCMM 经营客户 企业的可持 为顾客创造价 优异的产品 顾客忠诚 顾客满意 续发展 值带来利益 与服务 企业经营价值链 企业⼈⼒资 企业⼈⼒资 员⼯需求得到 员⼯⽣产率 源开发与管 源产品服务 满⾜与个⼈价 员⼯满意 与素质 理系统 的提供 值实现 经营⼈才 客 户 项 ⺫ 的 评 估 路 线 我们对项⺫的推进路线 销售过程管理 复杂的B2B采购 • 调研5000多项类似采购的结论，平均5.4 个⼈共同决定⼀项采购合同 • 决策团队包括：CIO、CHRO、CMO、 COO、CFO、法务、采购总监等 过程管理不良的结果 两个核⼼步骤 • 销售周期拖⻓ • 理解客户的共识 • 达成客户共识 • 合同⾦额降低 • 利润变薄 即在客户的