谈判原义.docVIP

談判的原義:談判的英文是negotiation,這是拉丁語的neg(不)加上otio(平靜)所形成的造語,意 思是把不平靜的事擺平. ? 最古老的談判記載--------出埃及記:希伯人的族長摩西與埃及的法者王之間的談判 故事. 最著名的三招是:獅子大開口、不理不睬、引進強者介入. 過去談判模式的得失分析(三類型) 一、???????????? 強者談判：雖能一針見血,收到即效,但容易種下怨恨. 二、???????????? 軟性談判：[容忍就是美德]，但也促使對方更囂張. 三、???????????? 詐朮談判：詐騙可收一時之效，但徒然損傷信用. 過去談判模式的得失分析 一、??????????? 強者談判 過去在政治上出巨大強權的時候,常常看到這種強者談判,也就是以強大的武力為后盾,在談判桌上壓制對方就范.從結果看來,談判有了進展,最后也有令人尚能滿意的結論,可是已經種下弱者的怨恨、憤怒與敵意,日后一發不可收拾.以前的中東局勢及南非黑人與白人之爭,就是這種情況. 強者談判的特色就是強者獲利頗丰,而對方几乎無利可圖,亦即有勝者,當然會有敗者.而誰都不愿意當失敗者,所以敗者試圖起死回生,兩者之間的糾紛恐怕不會平息,談判不能說真的結束了. 二、??????????? 軟性談判 雖然兩者之間沒有強者與弱者實力懸殊的情況,但是談判雙方之一為了息事寧人,很快就接受對方的條件,甚至于沒有談就屈服于對方,這即是軟性談判.這一種談判歌頌[容忍就是美德],可是從容對方,促使對方更囂張,而本身又得不到任何好處,其實違反了談判的真義. 三、??????????? 詐朮談判 以極端的謀略詐騙對方,而在談判桌上獲得大部分的昨益,留給對方的利益很少,或根本沒有留給對方利益,稱為詐朮談判,這種談判類似強者談判,久而久之,對方會看出詐騙者的真面目,徒然損傷信用,有百害而無一利. 介始世界各國的談特色 世界各國的人在談判桌上的表現各有特色,這些特色都有其歷史洲源,有些確實值得我們借鑒. 總結其各國的談判特色,大致為以下: 以色列人的談判特色: 一、???????????? 不相信也不妥協. 二、???????????? 重視契約-----以法律為首要. 三、???????????? 不合理的事不做. 美國人的談判特色: 一、???????????? 炮艇外交。 二、???????????? 辦論、威脅、裝腔作勢. 三、???????????? 出現專家,急起直追. 日本人的談判特色: 一、???????????? 以和為貴. 二、???????????? 不贏的戰不打. 三、???????????? 根回的藝朮. 俄國人的談判特色: 一、???????????? 做生意之初,絕不出價,讓對方頻頻降價,節節敗退. 二、???????????? 最后突然大殺價. 中國人的談判特色: 一、???????????? 不輕易動武. 二、???????????? 講究[情].[理].[法]的順序. 三、???????????? 三十六計 ? ? A :猶太人的談判特色 一、???????????? 不相信也不妥協 由于亡國之后,人民分散世界各地,并且到處受到別人的岐視,所以猶太人變成不相信別人也不愿意妥協的民族,連住也比較喜歡住在像美國、英國以及第二次世界大戰以前歐洲法律較嚴明的地方。 二、???????????? 連上帝都不能例外───契約的民族 其實,猶太人的天性就是不相信[人],而只相信[法],跟他們做生意必須在繁復的契約書上簽名.據傳[十誡]就是猶太人與上帝之間的契約,上帝看清楚猶太人的本性,于是頒發[十誡]給他們,希望他們遵守,然后上帝才能保護他們. 三、???????????? 猶太聖典的合理精神 猶太人有他們祖先傳下來的猶太聖典,事事都要遵守祖先的教誨.聖典上有一些法律的判例,可以說洋洋大觀:他們從小看著這本聖典長大,所以各個守法、嚴明. ? B:美國人的談判特色 一、???????????? 建國兩百年以來的炮艇外交 從開拓北美東部以至于擴展勢力至西部,整個美國的開拓史充滿著弱內強食的故事.雖然號稱最民主的國家,但是現在連小學生者擁槍自重,早上校方甚至還舉行武器檢查,以防止武器進入校圍.因此,美國人在談判桌上都常以武力做后盾;經濟上如此,政治上也是一樣. 二、???????????? 喜歡辨論、威脅、裝腔作勢 從小學到博士生,在學校里,美國人都接受辨論訓練,以學會如何以有限的籌碼,運用辨才取勝對方.當然雖免也采取威脅或裝腔作勢的手段. 三、???????????? 出現專家,急起直追 不過現在美國人的談判技巧已不像從前那么笨拙,現在出現了几位談判大師;他們從根本研究起談判技巧,頗有心得.