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我要当销售员了……e.我的客户要货了…… 本课程由FSM负责更新 斥蚌陀邀麓胯谁生膀引秤辨膀荐渴炕娱砰岁蚤价瘁狈教篓傣壤旁驶郁棍脾A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 课程目录 以正确的心态及冷静的头脑分析客户询货意图 判断业务机会，是否值得做？ 谈判过程中的注意事项 价格 结算方式 运输方式 如何完成一笔完整的销售 结论 畔祈掂肾浪吏堡顾遣展肠巩认内梅跃装耙胚呈耽举永榔隶涟慧椅呵篙叮辣A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 客户要货了，保持正确的心态 我们与客户之间是一个双赢的过程，我们提供产品和服务是针对客户的需求，而客户的购买也正是满足自己的需求。只有保持这样的心态才能在遇到公司的制度和客户要求发生矛盾时，坚持公司原则和立场不被客户左右。 浮卵峭岩退蓟撕乙哇盅痈痕蟹亡尊航财莆己策触黄施店剩惋样宵宛塘网硼A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 客户要货了，保持冷静的头脑 作为一个新人初次遇到这种情况的时候肯定都会欣喜若狂，心想终于有鱼上钩了。所以很可能一激动什么都不问就应允下来，当即报价甚至降价，把自己的底限交待出去。但其实我们在欢喜的同时还要保持清醒的头脑，对要货客户的情况的作详细分析。 农泽颁征葱揣塑汉铂妒湘泵家韩率猾遣彪猎夸囱查藐宪爹皮腰卷币莆马罗A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 分析客户询货意图 情形一：客户要货是我们持续跟进的结果。经过一个系统的过程，客户终于认可我们的服务以及产品，也就是我们的努力终于有结果了，这无疑是个值得庆幸和恭喜。 发负膛竿平里烛咒贷国渡芦茸吞其詹氖篙因埠泻涸批绑育归俗绥偏森设择A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 分析客户询货意图 情形二：客户是通过其他客户介绍或者是通过各种途径寻到我们的产品，此时的成功率也是很大的，但要求我们业务人员必须在第一时间内明白客户的真正需求，从而有的放矢。抓住客户心理，这样即会给客户留下深刻良好的印象，为后期的合作会起到很大的作用。 径佳士逊狱掉饿凄乞亲冒镍翁宠根搔厩肪上冈叠鱼领禽劈脐犊看唐纬供柄A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 分析客户询货意图 情形三：同行竞争者来探我们的底细，这时如果操作不当很可能将消息无意中走漏出去。 僵砰凸报嗓廖浑铭邮阜筐樱秉嵌蹋讥著玖混曰胀诞郁狰皂茧谊葡赶顽暑沮A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 分析客户询货意图 情形四：不法之徒恶意欺骗，他们往往会寻一些通用的产品且一般价格均可接受，而且采购金额一般偏大。此时，我们一定要更加小心谨慎，切不可因为心急而招受不必要的损失。 其他情形 膛牧廉狮砒荐替淡策荐萄凡抉店帛全从佬孔描捣葫逻贤举獭盟哟咐自棒澳A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 分析客户询货意图——案例分享 04年12月份某日早上，某同事刚到公司即被知会一个客户电话咨询当时货源非常紧缺的紫外吸收剂。因为对方没留公司名称，所以查不到其信息，打电话询问具体情况,交流中客户吞吞吐吐，当问其具体产品性能等时回答不明确。在这种情况下，该同事再找到他们的负责人询问，在一番交流后确认对方是贸易商。于是该同事借需要先查看库存为理由，给了自己一个缓冲的时间，利用这个时间与产品经理商量如何报价。 客户电话要货非常紧急，自己也就上火着急，结果事情越弄越急，最后发现实际客户的急并非果真如此，于是要学会，客户急时我们不能急，客户的情绪有时需要我们掌控 即媳杰瓮氛挝憾提策捞沦绒纱护酋喂贵裙役靛讯样巳贮冉睦掠珍黔努戒雍A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件A13我要当销售员了……之e.我客户要货了……课件 判断业务机会，是否值得做？ 我们是否有机会？ 1、 客户的需求：□明确 □不明确 —有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —客户的产品和服务是什么？ —其主要针对的市场？ —其主要客户和竞争对手？ —业务成功的关键因素？ 2、 客户的财务状况：□好 □差 —营业额/利润状况及趋势？ —与其它类似公司的比较 —前景？ 3、资金情况：□有 □无 —客户的预算？ —该需求的重要性？ 4、紧迫性：□明确 □不明确 —客户不得不做的是什么？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完成会有哪些回报？ —对客户生意的影响？ 倪掐如忧膏丑枉笼禹阑