浅论北部湾中石油营销战略.docVIP

浅论北部湾中石油营销战略【摘 要】目前中国石油化工集团公司（简称中石化）和中国石油天然气集团公司（简称中石油）是国内最大的两个成品油销售企业。两大集团公司拥有加油站的数量占全国总数量的50％，本文对思考中石油北部湾营销分公司的营销战略方向时，主要把中石化作为主要竞争对手分析，暂时忽略私人加油企业的影响。对于做出如何的企业营销战略，要逐步进行企业宏观环境分析、行业及竞争环境分析以及企业内部条件的分析，针对企业的优势劣势以及外部环境、外部威胁等做出一个基准的营销战略决策。 【关键词】中石油；营销战略；竞争 一、北部湾地区经济发展的宏观环境 近年来北部湾主要三大港口城市──钦州、北海、防城的GDP增长率稳居居广西各市前例，发展形势相当好。并且国家深入实施西部大开发战略，鼓励东部产业和外资向中西部地区转移，重大项目布局将充分考虑支持中西部发展，加大力度扶持民族地区、边疆地区发展，支持西南地区经济协作、泛珠三角区域合作以及国内其他区域的合作。特别是广西沿海地区的发展，国家将北部湾经济开发区作为西部大开发和面向东盟开放合作的重点地区，对北部湾经济开发区基础设施建设加大投入，也对北部湾地区的经济发展提出新要求，赋予新使命。 二、北部湾石油行业情况及竞争环境 北部湾成品油市场的基本特点： 1．市场主体多元化。当前，广西的成品油市场基本是以“两大集团”为主导，民营企业参与竞争的格局。现有加油站中，中石化占51.30％，中石油占5.85％，其他社会加油站占42.86％，在北部湾区，中石油形成了多种所有制形式并存、经营主体多元化、品牌和服务差异化的市场竞争格局。在国际油价飘升的背景下，成品油的供给矛盾随原油价格上涨而日益彰显。得益于资源上的优势，中石化、中石油暂处于优势地位，北部湾区成品油市场也因此处于半垄断半市场化局面，主要是中石化与中石油之间的竞争。 2．资源的有限性和需求的刚性增长矛盾突出。广西在利好的大环境下，经济持续高速增长，持续拉动着成品油市场强劲的需求。但是，因为原油进口成本过高，广西石油炼化企业亏损较大，加上很多地方炼厂为了避免亏损而进行停产检修，而且由于中石油的大部分成品油来依靠北方的炼油基地，运输成本高，时间漫长，成品油供应不足问题日益突显。 3．资源对外依存度升高。2007年，国际油价从年初时的每桶58.32美元开始，一路稳步攀升，至11月21日创下了99.29美元的历史最高盘中价，2008年以来更累破了110美元关口。虽然到2012年已经跌到98.49美元，但是始终保持在100美元左右。由于自产资源的局限，资源消费对外的依存度逐年升高，2010年我国年石油表观消费量首度突破四亿吨，其中净进口2.39亿吨，对外依存度为53.8％，原油对外依存度不可避免地再度攀升。 三、广西中石油企业内部情况 1．存在问题分析。（1）管理漏洞多。作为在广西新起步的成品油销售企业，中国石油广西销售分公司很多管理具有漏洞，没有成熟。按照目前公司的大战略方向，公司现在注重扩大市场占有率，抢占加油站的黄金区域，管理理念只注重大方向上的粗枝大叶，没有细化，造成加油站在优惠、配送、记账销售等方面存在许多漏洞。（2）市场营销网络小。中石化是中石油的主要竞争对手，并且在广西经营几十年，很多主要城市的中心地段都已经提前建站，中石油目前只能占有极少的市场份额，并且由于地段的关系，五星级的加油站很少。（3）品牌知名度低。中石油和中石化都是世界五百强企业中的一员，但由于中石化早于中石油进入广西成品油销售市场和人们的消费惯性行为，中石化比中石油在广西具有较高的知名度。（4）设备自动化、信息化程度偏低。主要表现在机关管理缺少自主通讯工具，大部分油站没有达到中石油的星级标准。还有很多加油站的管理系统经常出现问题，报表还需要手工制作，降低了工作的效率和准确率。（5）员工整体素质偏低。目前中石油处于高速发展的阶段，需要大量人才。但由于人员奇缺，急于求成等因素，招聘到很多素质偏低的工作人员，导致整个公司人员素质参差不齐，影响管理效率。 2．面临的机遇。（1）宏观政策利好。目前国家对成品油价格还是坚持管控，虽然给相关企业造成一定程度上的亏损，但为销售企业的市场竞争却提供了一定的保护。国家已经初步建立健全的适应WTO规则的成品油市场一整套监管体系，特别是有可能即将出台的燃油税政策将会使成品油市场准入更加艰难，经营行为更加正规，对成品油整个行业的销售产生积极影响。在2008年1月16日，国家正式批准实施《广西北部湾经济区发展规划》，同年4月，国家商务部确定钦州为全国加工贸易梯度转移重点承接地，5月29日，国务院批准设立广西钦州保税港区，广西北部湾经济区上升为重要国际区域经济合作区。（2）需求增大。日益增长的需求是非常重要的机会。最近几年来北部