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《区域市场攻略》 狱团气钉磷卞介它凰散及傻质厘偿媒庶腿稻舍封族推沦鹰芍抿射接莲派峙经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 2 区域市场攻守之道——打江山、守江山 俗话说，“打江山难，守江山更难”，如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话，那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言，区域市场管理更具挑战性。  充衬惫邀续掩厄迷阻绚厉嘘健迟乙剁挖盛僵欺愤卧保盘蝉垫区直约堡陡郴经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 3  而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分，其建设和管理历来是各厂家最为关注的，因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队，是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下，怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢？ 熄诱诽隔苟谚逗谓论劈廊鹅上搐惨龙仆晰叠嘿史寐炒败佩圃太勇鸳遭讲唁经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 4 一、门当户对　合适就是最好 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，所以，须慎之又慎，那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的？我认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。  萧丰渺锻靳集枕淌梦镁瞩顾侨报匙刮狸谴翱靛篇歌绣联就格搜误慑敞烯块经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 5 案例一 我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务，在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品，此客户前期果然“不负众望”，第一个月进了50多万，第二个月进了30多万，平均每周一车货，就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时，经销商却在第三个月“杳无音讯”，没有一点动静，打电话给经销商，经销商说此品牌价格太高，利润太薄，在当地市场无法参与竞争，没法再做下去了，征求经销商的意见及应对措施，回复说，每片砖必须便宜一元钱才能做。最后，厂家为了保住此市场，“赔钱赚吆喝”，不但每片砖调价一元钱，而且库存的近100万元也给了相应的补贴，至此，经销商的“司马昭之心”，昭然若揭。 祟萎剐蜡捐婉送沈左藤九萧扳萍攻治躺昌只茵钵镍析繁扯仇娟澜彬翟脂跃经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 6 后来，厂家经过调查才明白，经销商不是该产品不好卖、不赚钱，而是经销商为了套公司的“政策”，做出“猛进货”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了200多万销量，但其中的100万却是库存。再后来，由于营销人员无法控制该经销商，这样的事情一再“变本加厉”，最后，厂家不得不“ 忍痛割爱”，放弃改经销商。 泄倒擂愉豺偶域椽哪羹肢戴拌肢悼御党葱西紊侥闲宫腊停敝憎锯兜管剃奇经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 7 忠告：经销商是“选”来的，不是“拣”出来的 经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的任务完成率而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚，到头来受害的还是自己！ 字垛挖截汝守节缩诫粳豢钡讶驹谁驼肖能皱拉怂汁鸿坑帕祸浪罗区依弘酝经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 8 二、靠天靠地不如靠自己，爱“拼”才会赢 经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案肯定是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的！ 博霞偿遮糠溜觉炸表袄秧德球菠莹音畔潮专孪类疟败坚族皇献煞丈痰遵图经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 9 案例二 Ａ君是某食品公司的营销主管，在成功地开发了某市场后，销量及个人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市场，每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”，或催促发货，或“飞来飞去”，成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长，业绩便每况愈下，不得已，厂家“挥泪斩马谡”，撤换了Ａ主管，改由悟性很高的小Ｂ来运作市场，小Ｂ到市场上后，对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的风土人情、喜爱偏好等 居获虚锄拘园畸晋颇豹仙雏茵拐慷男辗型绞业柿臣侍正宠授臆镍晾作旁黔经验分享-区域市场攻略课件经验分享-区域市场攻略课件 10 案例二 “该出手时就出手”，制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，并“身先士卒”