新客户开拓方案课件.pptVIP

倡邱族茂项朱硫扇贝状淹按观雹剑迈菇尉茸胃啃针贸赵滴佩奄帝衬陕臀谚新客户开拓方案课件新客户开拓方案课件;流程步骤;（一）搜集客户资源 1.资料分析法 寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。 2.合作伙伴推荐法 通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。 3.人际网络拓展发 营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。;（二）接近客户 物流营销准备 物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。;（三）推销洽谈 1、推销洽谈的步骤 第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题； 第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。 2、物流服务的说明和展示 3、物流服务项目的说明技巧 开场白—指出客户期望—有针对地介绍物流服务—异议处理 4、异议处理;（四）处理客户异议 1、客户异议的种类 （1）真实的异议 （2）假的异议 （3）隐藏的异议 2、客户异议产生的原因 （1）客户原因：理性原因、感性原因、战术原因 （2）营销人员原因 3、处理客户异议的原则 （1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备 （2）选择恰当的时机 （3）争辩是销售的第一大忌 （4）要给客户留“面子”;（五）促成交易 以下介绍一些阻碍达成协议的原因： 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 ;（六）签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系较为简单，只涉及简单的交易。;（七）履行物流服务合同 物???服务是无形的，服务质量的高低取决于各服务环节处理能力的高低，客户对物流服务的体验。履行合同条款，注重服务细节及客户体验。通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。 ;（八）客户维系的方法 通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。 ;挂膨狼糕爱肺单掸均炊程差抚链谩裤瓦辉盟臃尖右隶攀劳物粥盆裸柿注羹新客户开拓方案课件新客户开拓方案课件