嘉百利招商会议5课件.ppt

我们面临的困难 且试想以一下我们的业务员—平时是如何销售的! 数量众多的网点,我们的业务员不拜访, 新客户很难挖掘，发现了也被竞争对手占领了， 产品的销售量不但没有达到饱和甚至低于正常的水平， 竞争对手的客户,我们也不拜访 根本不重视5S 工作 * 标准销售模式 周期性区域销售拜访计划（以区域式海量扫街的方式销售公司的产品，做到全方位市场渗入，另可错杀一百不可以放过一个。最后从中在细细筛选，找到适合自己企业定位的客户。不断扩大销量。） 对应的销售员 –渠道销售代表 终端客户开发方法（通过媒体或其它途径收集客户资料，针对当地比较有潜力的终端大客户，利用完善的服务体系，达到双赢的效果，为客户提供长期的运营合成伙伴关系。） 对应的销售员 –销售工程师 * 针对不同的渠道采取不同的销售拜访模式 采取周期性区域销售拜访的渠道: 汽配店, 润滑油零售店, 快修店, 独立的汽车美容店,独立的修理厂,独立的加油站 采取终端客户开发方法的渠道: 3S/4S, 连锁的快修/ 美容/ 修理厂, 超市, 批发商,加油站,的士车队 车用油销售渠道 * 周期性区域销售拜访模式的目的 提高业务员的效率和效力: 首先确保有效率的覆盖市场、快速流通,增加新客户的拜访、破冰、 其次健康的拜访覆盖频率可以保证我们和市场变化、竞争对手活动保持很高的同步状态。 同时通过有效的管理机制提高嘉百力代理商销售人员的销售能力和工作效率，加强对客户的理解，实现有效的新客户增长; 我们的5S工作也得到好的执行. * 小组练习 试着写出你的销售人员在拜访终端客户，进店的步骤和方法? * 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧（一） 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! * 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） * 拜访每个客户的步骤 DA每日标准销售流程 ? 每日访问前准备? 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 根据周例会每日访问报表汇总,结合当日区域特点范围,制 定销售计划 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票。 根据当日访问目标，准备对应的协销工具。 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册与销售工具。 再次计划交通线路，选择最佳交通方式出发。 ? ·???5S管理顺序（观察，卖进，款项，速写, 服务） * 观察---店内了解跟观察 观察客户最近的人员变动和生意变化 找修理工了解情况 观察库存 观察竞争对手的信息 进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检查店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对嘉百利产品的了解和忠诚度.有利于做相应的促销活动 * 卖进---销售介绍 运用专业销售技巧。 ??? 使用销售手册及产品单页卖进新产品及促销。 卖进公司的市场策略和你的观念 ???? 根据每周拜访1次的频率,来估算客户需要的安全库存,与店主就建议订单达成一致。并当场打电话给经销商客服人员,确认订单是否能合格通过.如果库存不足,应马上与客户商量是否换订其他品种;如为超帐期或超欠款限额,也应马上进入下一步,与客户讨论还款计划. * 款项-回收货款 ????如有到期货款或超期欠款，应先收取货款. ???并就下次回款事宜达成一致。 画-协销5S ?? 检查5S，迅速发现协销机会。 有效运用协销材料POS达到协销标准。 切记5S中最重要的是产品 ? * 速记---记录与报告 当场准确填写访问报表。 如有新客户，应填写对应的客户信息维护表. 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。 服务---售后服务 如果收到客户的现金货款,应在接下来的拜访路线中,找到方便的银行,注意一定要是公司指定的银行.然后将所收现金货款存入公司指定帐户,并保存好所有的存款凭条.及时的将公司的宣传海报进行张贴,用多余的时间帮助销售点进行销售! * 每日访后总结 ? 业务代表每日需自己总结当日访问报告 就生意结果对比目标进行简单的总结回顾???.? ? 如果销售代表不能当日回公司(因为住处远/销售区域远/去郊县),我们则建议可将销售代表分成2拨,周一三五有一拨人回公司,周二