上海电信3G手机销售渠道风险识别及防范研究.docVIP

　　上海电信3G手机销售渠道风险识别及防范研究----渠道管理论文 --第1章绪论 1.1研究背景 公司与市场之间联系的纽带就是营销渠道，营销渠道是公司生存和发展的根基⑴。随着市场竞争的日益激烈，营销渠道对于市场经济的作用也越来越重要，上海电信也在不断地增强对营销渠道的整合和构建，企业也在改进中不断地发展和壮大。传统的企业之间的竞争手段主要是对产品的创新、产品的质量和产品的价格方面进行竞争，这种竞争手段已经不适用当下市场经济条件下企业发展的需要，现在电信企业之间的竞争主要关注的焦点是在产品的整个价值链上，所以对于电信行业的竞争来说，对营销渠道的竞争才是企业竞争的根本。虽然上海电信意识到营销渠道的构建和整合对公司的发展作用至关重要，并且也越来越重视对营销渠道风险识别和防范的管理，但是公司对营销渠道风险识别和防范的探究尚且存在很多的不足，对营销的渠道风险识别和防范也没有细致的管理制度。针对电信行业风险识别和防范的这些问题，本论文对上海电信智能营销渠道风险识别与防范方面存在的问题进行了探究，并对这些问题进行了解决，提出了切实有效的营销渠道风险识别和防范管理理论。 1.2研究意义 在激烈的市场竞争的条件下，上海电信公司要想在未来的竞争中生存并得到长久的发展，必须要有一套完整合理的营销渠道系统，这具有很重要的研究意义： 企业与用户之间的交流的门户就是营销渠道，企业可以通过营销渠道向用户传达公司的产品以及服务理念等，并且了解用户对产品的需求情况，用户也可以根据对产品的了解情况，提出对产品的改进建议和要求等，企业根据用户的需求来设计和制定产品，这样可以大大提高用户的满意率。 对于上海电信的营销渠道的研究，本文主要采用下面四种方法进行探究，即文献查阅法、问卷调研法、数理论证法和访谈法。第一个研究方法是文献查阅法，就是提前对本文要研究的理论问题，利用书籍或者网络等搜集到所需要的各种文献资料；第二种方法是问卷调研法，就是对当前用户的使用情况进行研究分析，对出现的销售问题进行探讨，为防范措施的制定提供必要的参考资料；第三个方法是数理论证法，就是把对智能营销渠道中可能遇到的风险和制定的预防措施进行比较分析，得出针对此类问题的解决办法和措施；第四个方法是访谈法，就是公司管理者与营销渠道的管理人员就智能在销售过程的现状进行探讨，达到深入了解智能营销渠道中存在的优缺点的目的。 第2章营销渠道理论基础 2.1营销渠道的基础概念 营销渠道的内涵、营销渠道的作用、营销渠道的结构和营销渠道的类型构成了营销渠道的理论基础，本论文将系统全面的介绍营销渠道的基础理论内容： 对营销渠道的狭义理解是指帮助实现产品的生产、销售、消费和转移的一系列组织；对营销渠道的广义理解是指除了帮助实现产品的生产和销售的单位外，还包括那些提供原材料的供应商，转运材料的中间商和消费者等所有的帮助实现产品流通的单位和个人。 由图得，不管营销渠道的解释是分为狭义解释还是广义解释，从营销渠道的组织网络图上可以明确的得出不同部门组织是共同协调工作，都是为了最后实现产品被消费者使用的目的，在营销渠道中，各个单位和个人相互合作，得到了自身价值最大程度的实现目标。所以，企业要想在未来的市场竞争中立于不败之地，建立一套完整合理的营销渠道是企业必须要重视的一项工作。营销渠道对于企业的发展来说起着非常重要作用，巴克林认为营销渠道的实施不仅能帮助企业在购买产品时节省成本，而且也能帮助消费者迅速锁定自己所需要的产品。对于生产商来说，营销渠道具有很多的职能。 对营销渠道的类型的划分，从不同的角度出发，就会有不同的划分。如果对其按渠道的结构进行划分，一般分为两类即长渠道和短渠道。所谓短渠道，顾名思义就是产品的生产商将产品直接销售给消费者，不经过代理商和批发商，这样不仅可以节约产品流动过程中的费用，而且也可以减少产品转达到消费者的时间；所谓的长渠道，是指产品流通中要经过代理商和批发商，产品不能直接由生产商直接转接到消费者手里，营销渠道变长，产品流通时间变长，这些对于由生产商来控制产品的销售来说极为不利。如寒对营销渠道按照生产商与营销渠道的管理者来划分，又可以将其分为两类即垂直营销和水平营销。 相对于传统的营销渠道来说，在垂直营销渠道上，生产商、批发商和零售商是一个统一的整体，他们相互联系相互依存，共同为了提高生产效率，各自发挥着自身的作用，尽可能实现自身价值的最大化。水平营销体系是与垂直营销渠道相对应的一种营销渠道体系，即不少于两个公司将对各自的信息资源进行分享总结，整理出一套适合他们公司发展的营销渠道，这样不仅节约了产品的生产成本，而且极大的提高了资源的利用率。目前，运营在社会各个地方的自动取款机就是采用的这种营销渠道。公司采用的这种营销渠道并不是一成不变的，要根据本公司的实际生产情况进行合理的选择和制定营销渠道，使