Q公司销售培训体系优化策略研究.docVIP

　　Q公司销售培训体系优化策略研究----销售管理论文 --第一章绪论 1.1研究背景 汽车市场经过多年的竞争已经形成一个相对稳定的格局，全新品牌作为一个成熟市场的挑战者，势必会面对诸多竞争压力和困难，全新的国际化经营理念和差异化品牌策略是否能有效的在竞争一线生根发芽，开花结果，很可能决定了该品牌的发展前景和成长程度。销售培训是确保新品牌竞争力的重要保障之一，是品牌营销人员战斗力的有效支撑。而在此背景下，传统的汽车销售培训模式并不适合借鉴，之前也无类似的品牌诞生经历可供参考，因此探索出适合品牌的汽车销售培训模式以实现良好的培训效果是该品牌上市后的当务之急，同时这也会是企业培训理论在汽车销售领域的一次真实实践。 1.2研究目的与意义 培训是企业人力资源管理的重要组成部分，培训流程主要包括四部份内容：第一，是培训需求分析，识别特定工作需要的技能，评估将要受训员工的水平，根据他们的不足和需求制定具体、可测量的知识和绩效目标；第二，制度设计，编写和制定培训内容，开发培训教材；第三，实施计划，对目标对象群体进行培训；第四，评估阶段，评估计划的成功和失败，并进行后续改进。 培训流程具有很强的适应性和通用性，在各类企业都可以实施运用，但是具体到不同的行业，由于行业差异和企业实际情况，企业的培训体系却并不适宜照搬常规模式，如果能量体裁衣、因地制宜的设计出适合本行业的培训体系，应会带来事半功倍的效果；如果能针对企业自身情况，制定出实用高效的培训实施方案，则会带来锦上添花，甚至是立竿见影的效果，会让培训成为企业发展的重要保障之一。本文专注在汽车行业品牌销售领域，聚焦于以业绩导向的实战型销售培训，以一个全新汽车品牌的诞生和发展为载体，研究和应用现代化的培训理论，并结合相应的品牌营销理论，建立适合该Q公司的销售培训管理体系，设计出专业化的销售培训实施解决方案，力图实现培训工作成为全新汽车品牌诞生和发展的有力保障。 本文以Q公司的销售培训体系为研究主体，在分析该Q公司销售培训体系和实施的现状的基础上，从培训体系的设计、实施措施的制定、培训方法的完善以及培训方案的实际应用等方面提出完善和优化Q公司销售培训体系和实施方案的对策及建议。本文主要釆用案例研究的方法，并辅之以文献法、调查法、数据分析法、实践应用法等多种研究方法，力争全面系统地对Q公司的销售培训体系和实施方案进行探讨研究，本研究属于定性的研究方法。 本文围绕着企业培训基础理论和销售培训体系流程展开，分五个部分进行分析研究。 第一章为绪论部分，对本文的研究背景、研究的目的与意义及使用的方法进行阐述； 第二章为综述部分，主要对企业培训培训的相关概念进行界定，并对培训的基础理论和流程进行介绍，并特别介绍了销售类培训的理论情况； 第三章为案例部分，以Q公司为例，对其Q公司培训体系及其销售人员的现状进行分析，找出其培训体系存在的问题； 第四章为Q公司培训体系优化改进方案，按照培训的流程从培训需求分析到培训转化等步骤进行详细的分析研究，最后完善和优化销售培训体系中的关键问题，形成一套适合Q公司特色的有针对性和实效性的销售培训体系。 第二章文献综述 2.1相关概念的界定 培训是人力资源管理中的一个重要研究课题，国内外的众多学者专家都曾对培训这个问题做过研究，从不同角度对培训作出了不同的定义，创立和发展出了许多著名的培训理论。随着管理理论的不断发展与完善，国内外的学者专家对培训理论的研究也随之有了发展和创新。学习这些培训观点的产生思路和相应的研究方法，会为本文研究Q公司销售培训体系提供借鉴和思路；同时结合研究品牌营销领域的理论，帮助设计出适合全新品牌销售培训实施方案。 在人类管理思想的演进中，培训作为一项科研课题进行研究是从心理学和科学管理领域幵始的。随着经济技术的进步，企业不断寻找进一步提高员工工作效率的新途径，从而促进了培训工作的发展。大量专家学者开始研究社会关系及行为规律对员工工作绩效旳影响，并开始将各种行为科学的激励理论与心理学的学习理论运用到员工培训中，其中有不少理论对现代培训产生了明显影响。 《科学与人类行为》一书中提出了强化理论。该理论认为行为的原因来自外部，控制行为的关键因素是强化物。如果行为之后紧接着一个积极的强化物可以提高该行为的重复比率。强化理论的观点为培训的重要性提供了很好的理论支撑，培训机会本身可以作为一种积极的强化物来激励员工。同时强化理论对培训的方式和方法也提供了一定的指导。强化理论认为应当以运用正强化为主，积极的情绪体验更容易使人受到鼓舞。这里的正强化是指对正确的行为及时加以肯定或奖励。因此，在培训的过程中，要注重发现员工在学习上的优点和长处，并加以肯定和鼓励，从而激励员工更好的学习培训内容，最终提高组织的培训效果。并且，由于人的个性特征及其需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物