OP公司门店销售人员培训体系分析.docVIP

　　OP公司门店销售人员培训体系分析----销售管理论文 --第1章绪论 1.1研究背景 在当今商业竞争中，企业人力资源的开发越来越成为关系企业发展的关键因素。而高素质的人才的培养有主要依赖于系统的、有计划的、可持续的培训工作来实现。随着大型企业在员工培训上的良好示范，近年来，大多数中小型企业都充分认识到了培训体系建设与培训工作的开展对企业发展的重要作用。 在国外，无论是政府还是企业都非常重视培训。新加坡政府每年将3000万新元投入在公务人员的培训上;法国政府每年将其全国普通教育经费的25%用于培训公务人员；美国政府每年投资约600亿美元用于其公务人员的培训。企业方面，国外企业的培训经费一般占到职工工资总额的5%-10%，摩托罗拉成立了自己的企业大学，每年对培训的投资费用高达1.2亿美元；GE每年将9亿美投入到培训中作为教育经费⑴。美国联邦快递公司则每年将2，25亿元，即公司总开支3%的经费投入到员工培训中[2]。这些高额费用的投入为培训体系的建设和培训实施提供有力保障。 在国内，我国企业用于员工培训的平均投入虽然仅仅占到职工工资总额的2.5%，但在今年来已经有很多企业走出了更大的一步。自1993年摩托罗拉公司在中国成立第一家企业大学至今，目前国内已有中国移动、中国石化、海尔、蒙牛、奥康、阿里巴巴等一大批具有战略眼光的企业创办了自己的大学。在这些企业看来，一个企业的培训经费若在职工工资总额中的占比不足3%，这个企业就很难构建自己的竞争力，.因此他们迫切于加大对企业员工的培训投入，从而全方位地加强了本企业的软实力管理水平。 随着员工培训工作逐渐成为了中小企业实现跨越式发展的重点工作之一。对于消费品行业中销售导向型的中小企业而言，销售人员的培训显然是所有培训工作重中之重。过去，很多中小企业已经在公司内部很好地开展了员工培训工作，但他们往往忽略或轻视了对渠道合作伙伴的培训以及对渠道合作伙伴所经营门店的销售人员的培训。这也是成为了很多企业在经营发展中无法实现顺利的转型的一大影响因素。亚洲最大网络零售平台——淘宝网其所创办专业网商培训中心，淘宝大学，则以提升网商成长为己任，形成了针对网店老板、店长及部门主管、网店一线员工、高校创业人员的四位一体的网商岗位能力培养体系，并逐步形成了线上培训、线下授课和培训认证等三位一体的教学模式，强有力的提升了中国网商的整体水平他们不仅加强内部员工的培训，甚至还加强了合作伙伴及其员工的培训，从而获得了共赢的局面。 1.2研究目的和意义 如果说，“员工培训”是企业人力资源JT发的重要工作和职能，那么“门店销售人员的培训”对于消费品行业中销售导向型的中小企业而言，就将是公司业绩达成和持续增长的重要支撑点。国内外在员工培训方面的研究成果颇丰，而专门面向“门店销售人员的培训”研究就比较欠缺，尤其是对于非公司雇员的渠道合作伙伴的那些门店销售人员，除了一些跨国企业提供的经验参考，国内仅阿里集团的“淘大学”可作为经验参考。 本文试图通过理论结合实践、调查结合数据，对0P公司门店产出下滑等现状及原因进行深入剖析，旨在形成体系化、规范化，又符合现阶段需求的其有可操作性的门店销售人员培训体系和实施策略。改善0P公司门店销售人员的培训工作，其实际目的还在于： (1)通过对各类理论的研究，结合实践验证和数据挖掘，找到0P公司门店销傻人员流失的深层次根源，探索门店销售人员培养与留用的关键要素，以便对症下药，形成实效。以0P公司所拥有的近4000个专卖店的规模而言，每个门店销售人员提高5%的成交率，单店销量则可提高约15%，意味着当年可增加销售额高达3亿元。 (2)借此次研究机会，逐步完善0P公司的门店门店销售人员和店长的培训工作，并推进门店销售人员管理工作的体系化、制度化、规范化、流程化。 (3)将0P公司原有的渠道规模优势转化为终端零售力的优势，建立超前竞争对手3-5年的核心竞争力。 第2章理论综述 目前国内外在企业培训研究方向的理论，主要有学习心理学中的行为主义学习理论、社会学习理论、构建主义理论、认知学习理论、人力资本理论、成人学习理论、目标设置理论、学习型组织理论、培训效果转换的相关理论等等。 2.1学习心理学理论 企业的员工培训实质上是员工的一种学习活动。在心理学上，“学习”一词被界定为“学习者因经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久的变化”。行为主义学习理论、建构主义学习理论和认知学习理论都是与其相关的理论。 2.1.1行为主义学习理论 行为主义学习理论模式有两个中心内容： 第一，斯金纳的操作学习理论认为行为是其结论的函数。人们的行为学习或改变是由操作行为，或者说主动或习惯的行为决定的，而并非由先天或反射决定。也就是说，在具体的行为之后设置一个令人满意的结果作为强化物，就可以增加这种行为出现的频率。在心理学上，