现场销售基本流程课件.pptVIP

现场销售基本流程 ;现场销售基本流程 ;现场销售基本流程 ;接听电话;一、迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的置业顾都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意。 置业顾问立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 通过热情招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。; 注意事项 置业顾问应仪表端正，态度热情亲切 接待客户或一人，或一主一附，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人礼仪，给来访者留下良好的印象 生意不成情谊在，送客至大门外或电梯间。;二、介绍产品 1、基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明） 2、注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。;三、购买洽谈 1、基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，并逐一客户其购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应有过分夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。;四、带看现场 1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户戴好安全帽，带好其它随身物品。;五、暂未成交 1、基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。 2、注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。;六、填写客户资料表 1、基本动作 1）无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2）填写重点： ◆客户的联络方式和个人资料； ◆客户对楼盘的要求条件； ◆成交与未成交的真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。 4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。;2、注意事项 1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4）两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。;七、客户追踪 1、基本动作 1）繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 2）对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 3）将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 ;2、注意事项 1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4）两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。;讲解技巧 ;节点一、环境讲解 产品与环境 环境讲解之术。 市中心区 市中心区可说尽占地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。郊区区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢源的地区可说。 交通发达地区 交通的中心象征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地必然是升值无限，就像古人