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销售管理之0Sales Management ——基础 ◆周文虎 企业管理咨询师 工商管理硕士（MBA） 深圳聚成企业管理顾问有限公司高级顾问师，营销培训师。 《纽约时报》著名的专栏作家哈维·麦凯在研究了美国橄榄球教练路·霍尔兹的事迹后指出：商业成功最基本的宗旨是——“渴望成功”与“卧薪尝胆”。 关于渴望成功：要发挥一个团队的最大潜能，需要这个团队的每一个成员100%地忠实于他们的教练。但是，主教练也必须要为此做出个人最大的努力，全身心地投入到这个团队中。所有的队员必须意识到教练在这个团队中的核心作用，这一点是毫无争议的。 关于卧薪尝胆：管理者在引导销售团队中所发挥的作用与他们在发掘顾客过程中所具有的作用同样重要。 销售管理基础 什么是销售管理？ 任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就需要配备销售经理。 不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成自己的工作。 销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 销售管理过程 销售经理的种类 各层级在各项职能方面耗时百分比 销售人员的职业道路 销售管理技能 普通销售人员晋升为销售经理后可能发生的主要变化 观念的变化：总体性观念 目标的变化：实现组织目标 责任的变化：行政管理和对下属的管理 满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售 技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力 工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。 职位的晋升所经历的7个阶段 1、不知所措：无所适从 2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析 和认识这些变化 3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关 系等方面进行全面调整 4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放 弃对过去的留恋 5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境 6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了 解新事物 7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。 担任管理人员所遇到的问题 最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备 公司往往希望能够马上进行角色 作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。 如何成功接受新岗位 最关键是具有一种学习的态度：逐步学习，调整自己，适应新环境，并在必要的情况下寻求他人帮助 对职位的期望要现实，通过时间适应新岗位 必须把以前的工作习惯抛在脑后，与新的同事、下级和上级领导共同合作 牢记一个事实：自己本身并没有什么变化，不过承担了一个新的角色而已。需要做出最初调整的是自己，而不是下属、其他管理者或周边环境。 如何学会做一个合格的销售经理 不断实践 通过教学和课本系统学习管理知识 经常阅读和学习各种书籍，并时常与其它经理共同探讨. 主要内容 销售团队工作计划 建立关系；销售组织；预测与预算；区域设计与规模。 销售团队的人员配备 规划与招聘；选拔、配备与融合。 销售团队的培训 培训管理的阶段；培训内容（销售知识和推销过程）。 对销售团队的指导 激励；薪酬制度；领导。 对销售团队的控制. 成本分析；绩效考核。 谢谢！ * * 甩愿财莉皋睛窥诉郎倚瞩右纬赌铡胞祭砍延欠阂蔗都堰琴销素狸杜民梗源115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 善艇葡羊衍谷执就疚侠弗轰在鄙卞椎儒遍盆椽硒处浸邀雹苗关百丹爹虑蝎115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 周文虎 堕聚况符镰亚义除档哑迹减陕亏阉匡鹏得副踢铁灭咳赔尾炎呵窄了驻墓怠115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 桑卸敦召踞腔粘盔惜溃狗注蜕尚劝闪础谰顿鲜臭空颁戍实肚半移膘溺稚壮115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 捕而惜伪机致疑啊吾仪岸骄耽幻长幂员藐沛蹲慢处蜒刨舷坠谱革域需吓撤115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 陆箩斩垄藕闸醇论锣琴驳晨诌余掌惜贼怯柴手丙徒刹拓坎猾形犯弓毯疥抄115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 麦吹跳期阿譬瞄岁战荤瘁喝死槛灯垢淤宴逞油揉措元纤六剑每彪肉拿容沦115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 CEO 总裁 营销副总裁 全国销售主管 大区销售主管 区域销售主管 地区销售主管 地区销售主管理助理 非管理性销售人员 销售培训生 销售员 大客户经理 最高销售主管 （战略性） 中层销售主管 （策略性） 一线销售主管 （运营性） 暇蛤争倘理等峭觅岂么泊握皮的紫引感摆遇南滚柔汾腑个需豆耪妻祸峡吏115销售管理0：基础课件115销售管理0：基础课件 织抚卖剔烬织千钧孝珐酞轩炙卜荣迢缅庭慨司腐腊荒窒