10、讲解建议书训练课件.ppt

成交面谈实战训练 --解释建议书的优势;训练目标;解释建议书的优势原则;建议书说明技巧;建议书说明用语;营：这是我们阳光人寿为您量身定做的建议书，里面分为两部分： 第一部分是我们公司的介绍； 第二部分就是建议书的内容， 保险是一个中长期的计划，公司的财务状况很重要，我们公司，资本金充裕，没有任何历史包袱，再者新成立的公司也可以吸取老公司的先进经验，从而给客户提供最好的服务，我们公司的服务质量是绝对值得信赖的，您完全可以放心 。; 张先生，这里是您的个人资料，您看看，名字、年龄、职业等有没有错误。 (等客户看完个人资料后再拿开白纸，露出具体保障计划)这就是我为您设计的具体的保障计划(逐条简单解释每个项日的名称、承保事项、保额)。张先生，还有没有什么不清楚，需要我补充的?(等待客户回答) 客：没有。 营：那我们继续下去了。从这一页开始是各个保险项目的介绍．第一个是阳光……(重点介绍各保险项目的保险利益，例如阳光保险保障的疾病范围、各险种的保险责任、责任免除等。同时要翻回到建议书的第二页，也就是有客户个人资料和保险项目清单的那页，向客户指明现在介绍的是第几项。如果保险项目较多，每介绍两三个要停一停，问一问客户有没有需要补充的地方)。 张先生，到这里为止，有没有需要补充的地方?;(翻到建议书第二页，有客户个人资料和保险项目清单的那页)张先生，其实整份建议书最重要的就是这里了!整个保障计划能够很好地解决您的保障需求问题。包括上次您跟我谈到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。， (坚定的勇气)总而言之，从现在开始：万一有什么情况发生．您的家人马上可以得到N万(寿险保额)的现金，如果是意外造成的不幸，还可以得到额外的M万(意外保险额)； (写下N万／M万) 有了这N万的保险金：第一、可以代替您继续维持家人的正常生活；第二、保证他们有能力继续供房；第三、您对父母经济上的支持也不会中断；第四、这M万的保险金里也包括了您孩子的教育基金．无论发生什么事情，都不会影响到孩子的教??：;在健康方面，您拥有高达N万的重疾保障，帮助您抵御医疗费用给家庭造成的影响。平时还有每日N元的住院补贴和N元的重疾监护病房补贴，住院费、手术费、意外导致的门诊费用报销额度都分别有N元(写下住院补贴／重病监护／住院报销／手术费报销／意外门诊费报销)： 当然，更重要的是这份计划还为您在N岁那年准备了N万的满期金，让您和儿孙共度美好的晚年人生（写下满期金N万）。 张先生，这个安排就会从今天开始，也就是这建议书最重要的一环（暗示客户今天要签单，交保费）。;营：张先生，您这份保险的受益人是指定为您太太还是您女儿呢？拿出投保书，快速问问题．不要给客户过多思考的时间，解释完问题后快速让客户在投保书上签字，并恭喜客户)恭喜您，张先生从现在开始，阳光人寿将与您并肩同行，为您保驾护航，并开始为您提供最好的保障。 ;建议书说明用语;演 练 的 方 式;演练的注意事项;演练开始啦！ ;讲 师 总 结;Thank you