销售部KA渠道业务管理办法.docVIP

中山市奥斯哥纳有现公司销售部 销售部渠道业务管理办法 文件编码：YLNF/XS/BF/20 版 号：[A/1] 编制： 销售部 初审： 审核： 复审： 审批： 日期： 2016年7月 目 录 第一部分：KA组织、职责、绩效考核 3 1、团队愿景 3 2、行为价值观 3 3、组织结构 3 4、工作职责 4 第二部分：KA销售数据文件管理规范 4 1、数据报表种类 4 2、数据收集与保存 4 3、NKA数据属性规范 4 4、NKA数据提交的相关要求 5 5、数据安全要求 6 第三部分：年度合同谈判管理 6 1、目的 6 2、适用范围 6 3、合同谈判总体流程 6 4、流程与要素说明 6 第四部分：NKA全国档期执行管理 9 1、目的 9 2、适用范围 9 3、相关费用申请的指导性要求 9 4、NKA促销档期执行流程与人员执掌 9 5、未执行特陈门店费用处理 11 第五部分：重点NKA客户送达率管理 11 1、管理目的 11 2、管理范围 11 3、数据源及计算 11 4、管理细则 12 5、考核细则 12 第一部分：KA组织、职责、绩效考核 1.团队愿景 追求卓越水准，成为零售商最具专业性的合作伙伴！ 2.行为价值观 我们以目标为导向、追求更大业绩，而专业体现在每一个工作细节； 执行力是生命线，即使面对复杂问题亦全力以赴； 我们研究消费者需求，高效分销、提供有效促销； 我们主动回应沟通，整合协调，解决业务问题； 时时具备成本意识，时间成本、机会成本、财务成本； 具备创新意识，敢于变革以迎合新的发展趋势。 3.组织结构 3.1.1销售部总部设大区经理、区域经理 3.1.2大区设大区KA经理、大区客户主管、大区KA专员； 3.1.3区域设KA业务经理、KA业代。 3.2汇报层级 3.2.1全国KA经理直线向销售总监报告，客户经理和品类经理直线向全国KA经理报告，品类主管直线向品类经理报告、本部客户主管直线向客户经理报告、数据分析专员直线向全国KA经理或客户经理报告； 3.2.2大区KA经理直线向大区经理报告，虚线向全国KA经理报告；大区客户主管直线向大区KA经理报告； 3.2.3区域KA业务经理直线向区域经理报告，虚线向大区KA经理报告； 3.2.4区域KA业代，直线向区域业务主管报告，虚线向区域KA业务经理报告；根据不同城市业务特点与需要，大区内可以设置KA业代直线向KA业务经理报告，具体由大区区域进行分配。 4.工作职责 各级人员的工作职责详见销售部各级《岗位说明书》。 第二部分：KA销售数据文件管理规范 1.数据报表种类 数据报表主要分为：客户基础数据源、大区KA月报。 2.数据收集与保存 2.1 NKA数据收集系统包括：北京华联、步步高、大润发、大商、丹尼斯、华润万家、华商、家家悦、家乐福、乐购、乐天玛特、麦德龙、美特好、欧尚、人人乐、世纪联华、苏果、沃尔玛、武商、物美、永辉、中百仓储； 2.2 NKA数据分析专员按月、按系统、按报表类别建档保存。2.3 LKA数据由大区经理组织，至少要按月收集各系统各单品的经销商送货数据或者零售商POS数据，大区KA专员负责进行存档，统一折算成POS剔税额进行提报。 2.3在无特别要求情况下，报表报告数据保留2位小数，以万元为单位。 3.NKA数据属性规范 3.1奶粉部分 3.1.1外部POS数据源系统为： 北京华联、步步高、大商（除西南）、华商、家乐福、人人乐、沃尔玛、物美（除华东外）、永辉、中百仓储，数据为POS剔税。 3.1.2内部提报门店/经销商网上平台数据源为：丹尼斯、华润万家、家家悦、乐购、乐天玛特、美特好、欧尚、世纪联华、苏果、武商、大商（西南）、物美（华东），数据需要折合成为POS剔税进行提报。 3.1.3经销商网上系统提供数据系统为：麦德龙，数据为零售价未税。当数据性质发生变化，由数据专员第一时间在报告体系中文字注明并按规定的公式转换； 3.1.3.1 POS未税销售额X 0.70=厂价未税供货额 3.1.3.2（经销商未税供货额-厂价未税供货额）/经销商未税供货额=0.25 3.1.3.3 税率统一按17%计算。 3.1.4 大润发、欧尚的销售数据属性为：POS销售数据*标准零售价。 3.1.5内部提报数据管控： 各级人员需按要求、尽职提报销售数据，数据来源提前按如下格式进行备案： 3.1.5.1第一责任人对数据来源的准确性负责，第二责任人50%连带责任，第三责任人10%稽核责任（至少每个季度稽核一次）； 3.1.5.2数据属性可选择：POS未税、POS含税、经销商含税供货额； 3.1.5.3取得时间段可选择：按月、按季度、按年； 3.1.5.4数据来源可选择：经销商送货统计、门店IT、销售人员、采购部； 3.1.5.5责任人可选择：销售业务经理、KA业务