传统文化中商业智慧.docVIP

草船借箭：如何让竞争对手主动交出商业机密 从商业层面而言，草船借箭中的“箭”是企业的产品和服务等东西，“借”是隐藏在背后的目的，“草船”是一个局，但更重要的是“射”，“射”是方式与方法。在这里需要强调的是，“箭”在战争阶段可以说“武器”，但也可以认为是有对象可射出去的“东西”。 从草船借箭本身的故事而言，曹军是“受害”者，但从商业角度而言，曹军可以借势借力化不利为有利，因此这里首先从“曹军”，“曹企业”角度来谈商业中的智慧。 对曹企业而言：草船借鉴是借势借力 “产品”若不能传递到市场上，就是库存，就存在淘汰的可能性，因此借对方设的一个局将产品铺向市场，赢得可能是短暂的市场胜利，但同时对诸企业和其他企业又有一定的威慑力。同时，这也是对自己产品的市场预估，营销策略的评估，了解未来的产品定位，并向市场证明了曹企业地位的一次机会。在这一情况下，曹企业何不“中招”呢？ 而这种策略往往在中国市场竞争中是有效的，只要策略妥当，竞争对手依旧难以评估曹企业背后是否还有更厉害的“箭”。当然这一“中招”策略是基于一个基础之上：对我方没有损害，但对对方又有威慑力。 对诸企业而言：草船借箭是倾其所有和商业机密 草船借箭不再像过去，借来“箭”再去“射”曹企业，这叫侵权，除非是收购。因此如何让曹企业倾其所有是诸企业做草船的关键，也是当下草船借鉴智慧运用的第一层面。 草船借箭对于企业当下的智慧在于将设局使对方“倾其所有”，使之最终无还手之力。 什么叫倾其所有，就是让对方认为这一仗我不能不打，但我打了我一定要胜，因此便会倾其所有。如同美国与苏联之间的冷战，美国通过设局“星球大战计划”，最终让苏联倾其所有，孤注一掷，最终土崩瓦解。 在第二层面，看中草船借箭所隐藏的“射”， 这“射”是表明曹军作战的风格和士兵布局，就是曹企业推广产品的方式与方法，“草船借箭”就是商业机密。 因此“射”就是“暴露”，作战双方往往一方是明，另一方是暗，怎样用明的方式暴露的却是对方这就是当下意义的“草船借箭”。 对诸企业而言最终目的，通过草船借箭，形成双方战略上的互动，了解对方战略上和指挥上的漏洞，对我方设计战略，可从容的设计应对策略。 口吃者如何成为谈判高手 故事原文 两个国家希望通过谈判来达成某种协商，双方通过拉锯战已经谈了很久，最后一次谈判，其中一个国家派出了能言善辩的使者，而另一国则让一名有点口吃使者去参加谈判，能言善辩使者看到口吃使者哈哈大笑起来，心想对方都派出这样的人来参加谈判看来这个国家已经没有可用之才，使者于是就滔滔不绝的谈起国家建议和协商方法，口吃使者站在一边听着，等能言善辩使者全部谈好了，口吃着开始慢慢说话，由于口吃的原因，导致说话非常缓慢，并且一个字吐了好几遍，能言善辩的使者不耐烦了，于是说你说的意思是不是这个，口吃者听着对了说对，听了不对，则开始说话，可一说话又口吃了起来，于是每次都是能言善辩者帮他把他“想”说的话说了出来，由于习惯性思路，最后口吃者占据了所有的利益点，而能言善辩者已经一言既出驷马难追，最后协商的结果完全有利于口吃使者。 商业智慧分析 从传统思路而言，与强手过招，一定要用强手来还击，要不然会处于弱势。 对于品牌而言，两个品牌之间激战，消费者同样不知道哪个“品牌”更好。而这里面的奥妙在于，所有的产品表面上来看，可以将优点通过各种手段展示，如影象，广告，代言等方式，但是如果没有真实的情景，对于消费者而言是没有印象的。因此如果我方说你的产品哪点不好，哪点没我的好，那就是给对方提供一个情景。作为消费者一听，说得有道理！如果对方是第一辩才的话，那么就是给对方一次表现机会，把他潜能淋漓尽致地发挥出来，如果我方知道这里面的奥妙，我不和你辩，我是口吃的，我在口吃的过程中，你失去了一个辩论对象，你的才华都无法表现出来，你的产品优势被“埋没”，反倒我企业产品最实在的一面突出。 这里引入一个小故事来导入到商业谈判的运用 在巴尔扎克《高老头》故事里，高老头的拿手好戏就是在讨价还价过程中装成口吃，人家问他你打算出多少钱，我……，他立马口吃了；人家想他说不清楚，而且还说得慢，人家脱口而出，你是不是想500元阿，他继续口吃，人家不耐烦，你是不是想300元阿……等到他心理价位的时候，他就说对。 在这样的交流中，对方往往会代替他思考，表面上是代替他思考，其实把自己的心理预期暴露出来了，如果自己的心理低价是20元，肯定不会说500元，肯定是50元，那么接下去的成交价格肯定在这个之下。 交谈的过程表面上是语言对语言，是内在想法怎么变成语言的过程，所有的才华都表现不出来，通过另一种方式，本能的把他潜在的东西表露出来。 现在谈判中，用这个方法也比较恶心，往往对方企业会想，你们企业怎么会派来这样的人来谈判阿，有损你企业的形象，但是在谈判中学会倾听，保持沉默，用各种方式，使得对方