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富士通众星生辉布局中国 在富士通笔记本的渠道中如果谈到富士通这两年的高 上海为例，该管理模式对上海有多少卖笔记本 速成长，期间的每一个合作伙伴都会将其归功于富士通的 的商铺、样机放在不同的电脑城，每增加一台 “众星计划”。2005年8月，富士通个人电脑成功激活一众样机会带来多少销售机会等都能监测得到，获 星计划(核心经销商发展方案)，在亚太地区首开，旨在扶 悉了这些数据，富士通就可以帮助经销商根据 持终端渠道的计划，奠定了富士通在中国大力发展的基础。 市场变化情况适时调整，样机的摆放、进销存 富士通个人电脑中国部全国高级零售渠道经理张海峰 的控制、机型的配置等都能够使经销商做到了 女士告诉记者，“众星计划”是由富士通拿出大量资金和 然于胸。 人力与总代共同开拓更多渠道，一起进行终端店面的支持， 帮助经销商进行公司的管理、规划和经营。在众星计划的 渠道细分 促进作用下富士通笔记本销量实现200％以上的增长，快 精英渠道、成长型渠道和边缘性渠道。 速在一，二级城市核心电脑城占据有利地形，开始了富士通 而对渠道的定性，除了每月的销量指标 2007年的重点 在中国市场的崛起。 外，与富士通合作的年限、是否喜欢富士通品 是疆化核心渠道的建 设，通过核心渠道的典 今年6月富士通启动众星计划第五期，将继续加大对 牌、是否保有合作激隋、忠诚度诸多因素都是 范作用，带动富上通品 渠道的支持力度，增大对零售经销商的支持力度，以赢得 其衡量标准。三个类型互为补充又不会产生 睥在市场中构影响力。 终端市场更大的竞争优势。计划设置三级培训体系，采取 冲突，同时还有不断激励的效果。渠道类型不 初级、中级、高级销售顾问认证制度；在电脑城攻占方面， 同，要求也就不同，同样获得的支持也会有所 目标将继续纵深，全国实现60家覆盖；同时突出明星经销 差异，这就能激励更多的经销商向核心渠道发展。2007年 商的带动力量，在全国五大分区由明星经销商带动区域进 的重点是强化核心渠道的建设，通过核心渠道的典范作用， 步，培养明星经销商的核心竞争力，进而推动渠道整体快 带动富士通品牌在市场中的影响力。 速发展。 贴近中国市场 紧密捆绑 在渠道深入开拓的同时，倾听渠道的反馈，真正走进中 渠道开发达到一定量级，下一步会通过加强对终端店 国市场也是富士通2007年的较大变化。渠道的反馈一直是 面的管理来重新获得质的飞跃。终端的布点、与全国强势 富士通的笔记本价格太高，主打产品都在万元以上。今年， 电脑城合作，铺位、期约的洽谈，富士通都会与渠道商共 富士通深入了解中国市场需求，推出了更贴近中国市场的个 同提出方案，并力争为经销商获得最佳的铺位。 性化产品，并且在产品价格布局上引入了七、八千元的产 同时，在研究如何帮助经销商营利的问题上，富士通 品，这为渠道纵深发展铺平了道路。富士通希望通过更广阔 采用了终端店面销量管理和全国IT模型管理的模式。就以 的渠道让更多人接受和享用富士通的笔记本。一 国腾科技从2002年开始就代理富士通的笔记本电脑，富士通在中国的发展相当的快，我们与富士通笔记本在中国市场 一起快速成长，我们在上海已拥有五家店面，我们希望有机会投入更多资金寻求更大的发展。富士通通过“众星计划”与 经销商紧密捆绑，并不断加强对我们终端店面的装修投入和物资支持，富士通专业的培训，规范的店面布置，及标准的用 语都非常有助于我们公司的发展。富士通的笔记本的特点是价住高，但品质也好，产品有自己的特色。轻，j时尚的外观吸 引了一批富士通产品的拥戴者，以前，富士通的主打产品都在万元以上，这给销售带来了很大的压力，但由于其产品的独 到特质，和专业的销售模式仍能被越来越多的人群接受。 于此同时，富士通笔记本也越来越适合中国市场的发展，更多地考虑到中国市场的需求，宽屏、独立显卡的笔记本也相 继在中国上市，这也都为开拓中国市场铺